總結(jié)是對(duì)過(guò)去的一種回望，同時(shí)也是對(duì)未來(lái)的一種期許和規(guī)劃?？偨Y(jié)應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，具有可操作性。這些總結(jié)范文涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域和不同主題，相信能夠滿足大家的需求。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇一

在灌區(qū)渠道工程施工的過(guò)程中，最常出現(xiàn)的比較棘手的問(wèn)題有兩個(gè)：壩體裂縫的'技術(shù)處理與壩體支護(hù)的技術(shù)運(yùn)用。在壩體裂縫的問(wèn)題上，首先要知道，出現(xiàn)裂縫的原因往往是由于壩體混凝土材料里的溫差的變化，除此之外，材料水分的丟失，也會(huì)對(duì)裂縫造成一定程度的影響，在對(duì)這種壩體裂縫進(jìn)行處理的時(shí)候，我們可以采用填補(bǔ)技術(shù)、灌注技術(shù)等。在壩體支護(hù)的問(wèn)題上，往往采用的是對(duì)壩體結(jié)構(gòu)設(shè)置一個(gè)支護(hù)體系，主要是為了趕在一些病害發(fā)生之前對(duì)其進(jìn)行加固。

3.2加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。

在灌區(qū)渠道工程的施工建設(shè)中，要時(shí)刻遵循“以人為本”的原則。一些管理層、領(lǐng)導(dǎo)層有責(zé)任采取措施調(diào)動(dòng)施工人員的工作積極性，發(fā)揮他們的創(chuàng)造性。在水利工程管理中，要綜合運(yùn)用人力資源管理的各種手段，堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)平衡與優(yōu)化”的原則，對(duì)人力資源進(jìn)行優(yōu)化配置。在功能實(shí)現(xiàn)上，計(jì)劃要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)，決定了在項(xiàng)目工程中應(yīng)該配備什么崗位的人員；在性能實(shí)現(xiàn)上，業(yè)務(wù)目標(biāo)、承載量以及建筑工期則決定了在每一個(gè)崗位上應(yīng)該配備多少人員。灌區(qū)渠道工程的材料的使用也是很重要的一個(gè)方面，要堅(jiān)決杜絕不合格的施工材料的使用。同時(shí)，要采用先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備來(lái)進(jìn)行施工，在灌區(qū)渠道工程管理上，我們可以科學(xué)地運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，推動(dòng)建設(shè)項(xiàng)目朝著科學(xué)化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展。每個(gè)建筑企業(yè)都要對(duì)員工進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一的培訓(xùn)，讓每一名員工認(rèn)同本企業(yè)的文化理念并為之努力，讓他們熱愛(ài)自己的工作崗位，增加員工的文化認(rèn)同感。同時(shí)也要注重培養(yǎng)員工的工作態(tài)度，形成一個(gè)良好的工作氛圍。

3.3渠道防滲無(wú)縫施工技術(shù)的研究。

在對(duì)灌區(qū)渠道工程使用防滲無(wú)縫施工技術(shù)的時(shí)候，一般會(huì)與砼渠道防滲技術(shù)相結(jié)合在一起。使用砼渠道防滲技術(shù)不僅糙率小，輸水量比較大，而且這種技術(shù)的防滲效果是比較好的。水利工程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)一般來(lái)說(shuō)是有很多的，比如發(fā)電、防洪、供水、航運(yùn)等等，在對(duì)灌區(qū)渠道工程進(jìn)行建設(shè)施工的時(shí)候采取防滲措施，是一種合理的手段。防滲工程是指防止水滲漏到建筑物外面去。海綿城市的理念，更多的，是考慮整個(gè)城市面上的問(wèn)題，比如采用滲水路面材料，小區(qū)鋪滲水地磚等等，讓降水盡可能回滲而不是集中排泄，與有明確使用目的的地表水體防滲，并不矛盾。

在灌區(qū)渠道工程質(zhì)量的控制與管理過(guò)程中，我們一定要重視上文所提到的這些問(wèn)題，不斷提高工程管理的效率和質(zhì)量，提高其施工水平，完善相關(guān)的管理辦法。只有這樣才能促進(jìn)保證灌區(qū)渠道工程的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)。

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[6]李偉.探析水利工程渠道維護(hù)與管理措施[j].江西建材，2015（10）：124，126.

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇二

摘要：物流公司的渠道沖突表現(xiàn)在，由于不同企業(yè)之間的客戶網(wǎng)絡(luò)沖突以及企業(yè)內(nèi)部管理中的不同部門的利益沖突以及同一經(jīng)營(yíng)部的客戶沖突。文章通過(guò)分析渠道沖突的定義，以及針對(duì)宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突分析，為加強(qiáng)該公司渠道沖突管理提出了相應(yīng)的建設(shè)性意見(jiàn)。

一、沖突的定義。

沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。具體體現(xiàn)在物物流公司方面，從外部說(shuō)就是不同公司之間的利益對(duì)于，客戶競(jìng)爭(zhēng)。在內(nèi)部方面是指利益分配無(wú)法達(dá)成一致的問(wèn)題。

而在具體的渠道內(nèi)部，各個(gè)渠道的成員往往不止一個(gè)共同的目標(biāo)，由于各個(gè)成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會(huì)有個(gè)人特定的目標(biāo)。很顯然，當(dāng)各成員的目標(biāo)存在不一致甚至不相容的時(shí)候，渠道沖突就很容易由此產(chǎn)生。

二、產(chǎn)生渠道沖突的原因。

1.渠道成員角色的天然差異。

在銷售的渠道中，各個(gè)渠道成員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用，活動(dòng)的內(nèi)容、范圍，都會(huì)有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產(chǎn)生渠道沖突。

2.期望值的差異。

每一個(gè)渠道的成員都會(huì)對(duì)其他的成員有所期望，并會(huì)根據(jù)個(gè)人的期望采取相對(duì)應(yīng)的行為，然而，期望一旦和實(shí)際相悖，往往就會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的行動(dòng)，而一方面的錯(cuò)誤很有可能又會(huì)導(dǎo)致其他人的錯(cuò)誤，由這一系列的連鎖反應(yīng)，從而導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。

3.溝通及資源問(wèn)題。

在銷售網(wǎng)絡(luò)中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現(xiàn)障礙，信息的傳遞出現(xiàn)失誤，很可能就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的失誤，從而導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。資源是制約渠道成員活動(dòng)的關(guān)鍵因素之一，各個(gè)分銷渠道的成員為爭(zhēng)奪稀缺的資源及自身的利益，會(huì)和其他渠道成員發(fā)生矛盾，如何分配資源，以及資源的開(kāi)源問(wèn)題，就會(huì)由于各方面的利益不用而產(chǎn)生渠道沖突。

三、宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道沖突管理存在問(wèn)題。

1.對(duì)沖突缺乏必要的認(rèn)識(shí)。

對(duì)于沖突，往往只是認(rèn)識(shí)到矛盾層次，認(rèn)為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對(duì)于沖突的深層次認(rèn)識(shí)，對(duì)于沖突的片面認(rèn)識(shí)，又導(dǎo)致處理方法不當(dāng)，而這樣一來(lái)，原有的渠道沖突沒(méi)有得到很好的解決，對(duì)公司內(nèi)部的穩(wěn)定造成一定的威脅，另外，沒(méi)有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導(dǎo)致公司自身的實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有進(jìn)一步的提高。

因此，全面的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是認(rèn)識(shí)公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業(yè)內(nèi)部向心力，外部競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。尤其在物流公司的規(guī)模越來(lái)越大以后，沖突的問(wèn)題就越來(lái)越明顯，全面、完整的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要條件。

2.渠道管理制度不夠完善。

針對(duì)公司內(nèi)部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內(nèi)部的沖突管理。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，公司的效益上去了，其他問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問(wèn)題會(huì)凸顯出來(lái)，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)的內(nèi)部問(wèn)題往往只是尋求領(lǐng)導(dǎo)者基于權(quán)威的單方面裁判，無(wú)法形成有系統(tǒng)，體制化的管理模式。以成文的管理機(jī)制，引導(dǎo)沖突的常規(guī)化發(fā)展。

四、完善宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道沖突管理對(duì)策。

有的管理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，在流通渠道內(nèi)，保持一定的沖突開(kāi)源提高渠道的業(yè)績(jī)水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應(yīng)的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運(yùn)營(yíng)，以及提高渠道的.效率。

(1)宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道類型。

首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業(yè)，基于這樣的關(guān)系，在日常行為問(wèn)題上，特別是主導(dǎo)權(quán)、獨(dú)立權(quán)方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對(duì)于下屬企業(yè)的管理和控制。而宜賓北大荒則認(rèn)為，獨(dú)立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業(yè)，但是基于獨(dú)立的營(yíng)銷目的，必然需要的獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。

其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業(yè)務(wù)的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿(mào)易業(yè)務(wù)。針對(duì)這樣的貿(mào)易，就存在特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題沖突，比如外地的價(jià)格保護(hù)問(wèn)題，利潤(rùn)水平問(wèn)題以及對(duì)客戶的價(jià)格優(yōu)惠等問(wèn)題。

最后，對(duì)于長(zhǎng)期的合作伙伴的營(yíng)銷渠道問(wèn)題，對(duì)于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)部之間，對(duì)于客戶資源的爭(zhēng)奪，第二就是不同公司針對(duì)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)。第三是和控股母公司的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

(2)宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道認(rèn)識(shí)。

對(duì)于渠道沖突來(lái)說(shuō)，渠道的沖突水平和滿意度是有關(guān)聯(lián)性的。某一方面的渠道沖突有可能對(duì)渠道運(yùn)行產(chǎn)生積極的效果。內(nèi)部的分銷沖突是一種建設(shè)性沖突，在通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的合理管理，可以實(shí)現(xiàn)沖突增加活力，增加內(nèi)部積極性的目的，于此同時(shí)，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對(duì)這樣的渠道沖突，首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息交流，通過(guò)對(duì)話坦誠(chéng)相待，設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想，確保渠道成員之間的利益平衡。

如果內(nèi)部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級(jí)，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無(wú)利害關(guān)系的第三方出面協(xié)調(diào)，甚至于可以尋求法律上的依據(jù)來(lái)進(jìn)行裁判，以客觀公正的態(tài)度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法?；蛘咄ㄟ^(guò)權(quán)力解決，如果前面的方法都沒(méi)有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問(wèn)題，也可以通過(guò)控股公司董事會(huì)裁判。確保渠道成員之間的權(quán)責(zé)分明，促進(jìn)分銷渠道的健康運(yùn)行。

面對(duì)外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)迫企業(yè)增加自身實(shí)力，改良經(jīng)營(yíng)辦法。長(zhǎng)期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯(lián)盟。積極做好客戶關(guān)系問(wèn)題，在配合四川北大荒的經(jīng)營(yíng)政策的同時(shí)，加強(qiáng)和其他物流公司的交流，做好經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)工作，一般在宜賓地區(qū)，宜賓北大荒的實(shí)力和能力都具有很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于主要公司的業(yè)務(wù)都有一定的穩(wěn)定性，在這基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)和穩(wěn)定合作企業(yè)的聯(lián)系，雙方就一些合作的細(xì)節(jié)盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對(duì)的做出相關(guān)反應(yīng)，確保在宜賓地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。

從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大實(shí)力避免針對(duì)銷售渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突。

針對(duì)宜賓北大荒物流公司，一般的大國(guó)有控股企業(yè)都以股東大會(huì)為最高的權(quán)利部門，可以在股東大會(huì)上建立成文的管理體制，另外，董事會(huì)根據(jù)具體的問(wèn)題，之間的遺留問(wèn)題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個(gè)方面：

(1)建立互換的人事機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一體化，各個(gè)渠道之間可以通過(guò)相互派遣人員來(lái)加強(qiáng)監(jiān)督、溝通，學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，在相互理解的前提下朝共同的目標(biāo)奮斗，從而各方面和平的解決沖突問(wèn)題。

(2)建立渠道成員大會(huì)。這一機(jī)構(gòu)可以由企業(yè)的管理者選舉代表，以及各個(gè)經(jīng)營(yíng)部，以及其他利益相關(guān)部門參與談?wù)撈髽I(yè)內(nèi)部問(wèn)題，以及針對(duì)這些問(wèn)題拿出最好的方案。在合作談?wù)摰耐瑫r(shí)，有效的解決企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。

(3)完善信息傳遞系統(tǒng)以及信息溝通的機(jī)制，各渠道的成員之間建立完善的學(xué)習(xí)溝通機(jī)制，通過(guò)對(duì)信息的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的共享，打造一個(gè)方便直接交流的渠道平臺(tái)從而改善渠道成員之間信息溝通的問(wèn)題，不僅有助于消除渠道內(nèi)部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實(shí)際的效果。

(4)建立專門處理沖突的機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕⒁粋€(gè)處理渠道成員矛盾的機(jī)構(gòu)，主要應(yīng)該著眼于對(duì)沖突的防治問(wèn)題，注重對(duì)具體事件的處理，并且能夠積極做好各個(gè)渠道以及各方面的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)向有關(guān)部門負(fù)責(zé)人反饋，并且能高效合理的解決沖突問(wèn)題。

(5)企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)以及渠道的文化建設(shè)。雖然各個(gè)企業(yè)都有自身的文化，但是各渠道組合起來(lái)是一個(gè)特殊的企業(yè)聯(lián)合體，也很有必要培養(yǎng)共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團(tuán)結(jié)，使得渠道保持忠誠(chéng)。比如著重對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，改善其認(rèn)識(shí)，有錯(cuò)則該，無(wú)則加勉。建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，在遵守共同的規(guī)則前提下實(shí)現(xiàn)多方面的的共贏。

五、結(jié)語(yǔ)。

通過(guò)分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現(xiàn)狀，針對(duì)企業(yè)人事、管理機(jī)構(gòu)以及企業(yè)文化管理，形成成文的企業(yè)渠道管理機(jī)制，達(dá)到合理控制渠道的目的，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久利益。

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浙江吉博教育科技有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究。

摘要：本文針對(duì)吉博教育公司的網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品，依據(jù)營(yíng)銷4p理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面提出了具體的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)程教育;網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品;營(yíng)銷策略。

一、吉博教育產(chǎn)品策略。

(1)產(chǎn)品組合策略。第一，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。吉博網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)主要提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、在線模擬測(cè)試、課程教師信息管理等綜合性智能化管理。第二，課程錄制。課程的錄制采用了目前國(guó)際通用的scorm格式將課件ppt、音頻、視頻全部結(jié)合到一起，解決了一般上課枯燥乏味的課堂氣氛問(wèn)題，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。第三，自考中高職銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。中高職教育銜接平臺(tái)主要為各高職院校設(shè)計(jì)合理的中高職銜接在線學(xué)習(xí)管理平臺(tái)，提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、管理、統(tǒng)計(jì)等綜合性智能化管理。第四，自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)的建設(shè)與開(kāi)發(fā)是為專本銜接項(xiàng)目提供包括網(wǎng)絡(luò)課程在內(nèi)的在線學(xué)習(xí)、教學(xué)、管理等解決方案，并支持考務(wù)、統(tǒng)計(jì)、信息管理等服務(wù)。

(2)課程產(chǎn)品服務(wù)模式。第一，課程導(dǎo)師：主要負(fù)責(zé)所有會(huì)員課程信息服務(wù)，通過(guò)在線通信工具提供在線服務(wù)，當(dāng)會(huì)員集中上課的時(shí)候，課程導(dǎo)師負(fù)責(zé)課堂組織和安排。第二，行業(yè)導(dǎo)師：聘請(qǐng)具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)人員擔(dān)任行業(yè)導(dǎo)師，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)一對(duì)一的方式主要負(fù)責(zé)精英會(huì)員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和行業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成，同時(shí)在精英會(huì)員基地課程階段隨班提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)。第三，班級(jí)輔導(dǎo)員：班級(jí)輔導(dǎo)員主要在會(huì)員基地課程階段，為會(huì)員提供生活和后勤服務(wù)工作，解決會(huì)員的非學(xué)習(xí)問(wèn)題。

二、吉博教育價(jià)格策略。

(1)盈利模式。吉博教育公司將以職業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)為核心，并通過(guò)線上線下的協(xié)同運(yùn)作，向多個(gè)周邊領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。主要盈利模式為b2c和b2b兩種，主要營(yíng)收來(lái)源包括培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、企業(yè)員工培訓(xùn)及招聘服務(wù)費(fèi)等，此外，在品牌及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展到一定階段后，還將可獲得豐厚的廣告收入。

(2)定價(jià)策略實(shí)施。初期，我們將邀請(qǐng)一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干來(lái)作為我們的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)的老師。該類老師在我們這里上課，有利于提升目標(biāo)用戶對(duì)我們的教育服務(wù)的認(rèn)可。在第一、二年，我們將采用先學(xué)后付費(fèi)策略，該策略有利于提升用戶對(duì)我們的教育服務(wù)的認(rèn)可和接受。第一和第二年，采用收取1000塊報(bào)名費(fèi)，剩余學(xué)費(fèi)在學(xué)員就業(yè)后付，并且為鼓勵(lì)學(xué)生就業(yè)后與本公司保持良好的關(guān)系，為下一階段招生形成口碑效應(yīng)，學(xué)生就業(yè)到名企可減免其未支付學(xué)費(fèi)。第三年后，待本公司品牌美譽(yù)度與知名度形成一定影響后，開(kāi)始采用預(yù)付學(xué)費(fèi)制。

三、吉博教育渠道策略。

(1)建立咨詢部的直接銷售。在吉博教育公司中，目前沒(méi)有明確設(shè)立教育咨詢部，所以應(yīng)建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負(fù)責(zé)接待。這樣不僅對(duì)整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較好，而且對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)會(huì)起到良好的作用。

(2)建立與學(xué)校、社區(qū)良好關(guān)系。一方面，吉博教育公司和當(dāng)?shù)芈曌u(yù)較好的小學(xué)和中學(xué)建立友好關(guān)系，參與和贊助學(xué)校的有關(guān)活動(dòng)，成為目標(biāo)學(xué)校的課外實(shí)踐基地;另一方面，吉博教育公司和附近社區(qū)的居委會(huì)合作，了解小區(qū)內(nèi)部信息，如小區(qū)的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標(biāo)客戶數(shù)量等，最終把握目標(biāo)客戶的來(lái)源方向。

(3)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代社會(huì)的運(yùn)用之廣泛，效果之明顯，吉博教育公司雖然在目前也采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，但談不上是積極的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一方面，對(duì)廣大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，搜索引擎營(yíng)銷架起了學(xué)員與學(xué)校之間的橋梁，正是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最渴望獲得的推廣效果。另一方面，網(wǎng)站建設(shè)要把握相關(guān)技巧，如在網(wǎng)站首頁(yè)，應(yīng)該給出熱門、推薦、精選的培訓(xùn)課程等簡(jiǎn)要信息;為了提升某些課程的報(bào)名情況，可以進(jìn)行課程推薦;課程詳細(xì)信息頁(yè)內(nèi)容要豐富翔實(shí)，學(xué)生特別關(guān)注的問(wèn)題需要逐一列清;建立自己的資源庫(kù)，為用戶提供部分資料下載等。

四、吉博教育促銷策略。

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月進(jìn)行人員推廣，不重視推廣效果，只是單純的模仿其它教育機(jī)構(gòu)的推銷方式，所以在每年的人員推廣后，學(xué)生招生情況并沒(méi)有明顯改變。因此，吉博教育公司以后在進(jìn)行人員推廣時(shí)要有針對(duì)性地組織人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行招生宣傳。

參考文獻(xiàn)。

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冠?，F(xiàn)代家用股份有限公司的渠道策略。

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮和電子商務(wù)的兇猛來(lái)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為眾多企業(yè)追逐的重點(diǎn)。本文先簡(jiǎn)述了日用陶瓷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，之后重點(diǎn)對(duì)冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析，最后提出一些冠福家用分銷渠道的調(diào)整和完善策略。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化;冠福家;策略。

一、日用陶瓷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。

日用陶瓷工業(yè)隸屬傳統(tǒng)工業(yè)，基于生產(chǎn)傳統(tǒng)、人才、資源和勞動(dòng)力等方面的優(yōu)勢(shì)，一直以來(lái)我國(guó)是日用陶瓷生產(chǎn)的傳統(tǒng)大國(guó)，也是出口大國(guó)，以來(lái)，我國(guó)日用陶瓷年出口90億-110億件，占全球出口的2/3左右。目前我國(guó)日用陶瓷生產(chǎn)企業(yè)眾多，主要集中在廣東、福建、湖南、山東、廣西、江西和河北等陶瓷產(chǎn)區(qū)，但普遍產(chǎn)能偏小，產(chǎn)業(yè)集中度很低，同時(shí)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)日用陶瓷企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)械化制造方面的薄弱，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)基本以中低端產(chǎn)品為主，重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

而生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)企業(yè)明顯偏少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出。相比而言，在發(fā)達(dá)國(guó)家，日用陶瓷行業(yè)集中度較高，僅少數(shù)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且產(chǎn)品主要集中在中高檔領(lǐng)域，如英國(guó)的皇家道爾頓和韋奇伍德、法國(guó)的百圖、德國(guó)的羅森塔爾和胡琴路易斯特、日本的諾里蒂克和鳴海等。

二、冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析。

公司致力于將家用品分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，將上海五天打造成為集開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、展示、分銷、配送和供應(yīng)鏈管理一體化的具有規(guī)模、品牌和資本實(shí)力的現(xiàn)代家用品分銷企業(yè)。目前，冠福家用作為在全國(guó)范圍內(nèi)專門從事家用品分銷的大型企業(yè)，隨著品牌和市場(chǎng)地位的進(jìn)一步確立，公司將成為目前國(guó)內(nèi)家用品分銷業(yè)中最具規(guī)模、品牌影響力和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)。

(一)冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。

1.日用陶瓷制品的成本優(yōu)勢(shì)。公司地處福建省德化縣，是我國(guó)陶瓷文化發(fā)祥地和目前國(guó)內(nèi)主要陶瓷產(chǎn)區(qū)之一，擁有豐富的陶瓷原料，其中高嶺土、鐵礦石、石灰石等主要瓷土瓷石儲(chǔ)量均在億噸以上，德化縣是福建省重要的原料基地，原材料供應(yīng)充足，公司在原材料采購(gòu)和運(yùn)輸成本上具有地緣優(yōu)勢(shì)。德化小水電裝機(jī)容量居全國(guó)前列，是中國(guó)著名的小水電之鄉(xiāng)和首批100個(gè)農(nóng)村電氣化試點(diǎn)縣之一，水電供應(yīng)充足，一方面為公司能源的穩(wěn)定供應(yīng)提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)在通過(guò)替代能源來(lái)降低能耗成本。

2.人才及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司技術(shù)研發(fā)中心被認(rèn)定為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。此外，當(dāng)?shù)氐慕炭蒲袡C(jī)構(gòu)為陶瓷專業(yè)人才培養(yǎng)和從業(yè)人員培訓(xùn)提供了優(yōu)越的環(huán)境，為陶瓷產(chǎn)業(yè)提供源源不斷的人才支持，目前，全縣陶瓷行業(yè)從業(yè)人員達(dá)8萬(wàn)余人。公司陶瓷技術(shù)研發(fā)中心與當(dāng)?shù)卦盒＿M(jìn)行長(zhǎng)期的產(chǎn)學(xué)研合作，并充分利用當(dāng)?shù)丶夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，充實(shí)公司專業(yè)技術(shù)人才梯隊(duì)。

3.銷售渠道優(yōu)勢(shì)。公司自成立以來(lái)，以上海五天分銷總部為中心，通過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)的五天分銷體系，向遍布全國(guó)各地眾多家的連鎖超市和賣場(chǎng)配送產(chǎn)品，同時(shí)充分利用五天分銷子公司在配送和售后服務(wù)方面的資源，形成了集開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、展示、分銷、配送和供應(yīng)鏈管理一體化的現(xiàn)代家用品分銷企業(yè)。隨著電子商務(wù)行業(yè)的興起，公司采取多渠道經(jīng)營(yíng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)公司家用品分銷的立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)分銷品牌內(nèi)涵的充實(shí)和業(yè)態(tài)延伸，為打造綜合性的輕工產(chǎn)品第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

4.品牌優(yōu)勢(shì)。公司一直致力于品牌建設(shè)，“冠?！迸飘a(chǎn)品已獲國(guó)家質(zhì)檢總局“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，被工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。公司新增11項(xiàng)實(shí)用新型專利和1項(xiàng)發(fā)明專利，提升了產(chǎn)品的技術(shù)含量。

(二)冠福家用競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析。

1.內(nèi)部管理缺乏效率。公司雖然已成功上市，但實(shí)際上仍然是家族式管理模式，沒(méi)有引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度，內(nèi)部管理混亂。在預(yù)算管理和財(cái)務(wù)管理方面，缺乏對(duì)宏觀政策、貨幣政策變化的產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力。在客戶資源管理方面，缺乏對(duì)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)和最終客戶的感受的反饋，產(chǎn)品滯銷率仍有降低的空間。在員工管理方面，應(yīng)更充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心，以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

2.配套物流不完善。公司應(yīng)繼續(xù)完善第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的打造?，F(xiàn)有供應(yīng)鏈平臺(tái)包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等環(huán)節(jié)較薄弱，需完善全國(guó)物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，來(lái)完成第三方供應(yīng)鏈平臺(tái)的升級(jí)改造，為企業(yè)提供除核心業(yè)務(wù)以外的其他供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的一站式服務(wù)，幫助各類輕工業(yè)品制造企業(yè)扁平渠道，提高分銷渠道利用率。

三、冠福家用分銷渠道的調(diào)整和完善策略。

(一)積極推進(jìn)公司從制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)“五天分銷”渠道拓展力度，打造輕工業(yè)品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。作為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的“五天分銷”進(jìn)行戰(zhàn)略性升級(jí)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，強(qiáng)化全國(guó)五天營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能，充分利用全國(guó)五天銷售網(wǎng)絡(luò)資源和立體網(wǎng)絡(luò)的渠道優(yōu)勢(shì)，積極打造綜合性的輕工產(chǎn)品第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)放現(xiàn)有平臺(tái)資源，為同類輕工產(chǎn)品的企業(yè)提供除核心業(yè)務(wù)以外的其他供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的服務(wù)，通過(guò)物流配送效率和服務(wù)質(zhì)量的提升、客戶資源的共享，為廣大合作伙伴提供更專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)、一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)，以提高分銷渠道的利用效率。

(二)建立分銷立體網(wǎng)絡(luò)，拉動(dòng)公司的銷售收入和利潤(rùn)。改變單一的銷售模式，逐步擺脫產(chǎn)品銷售受制于各商超門店的局面，采取多渠道經(jīng)營(yíng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)公司家用品分銷的立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步拉動(dòng)線上交易的銷售收入和利潤(rùn)。

(三)分階段逐步完善分銷渠道管理系統(tǒng)，向全渠道銷售模式進(jìn)軍。為了滿足消費(fèi)者任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、任何方式購(gòu)買的需求，采取實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道和移動(dòng)電子商務(wù)渠道整合的方式銷售商品或服務(wù)，提供給顧客無(wú)差別的購(gòu)買體驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇三

自上個(gè)世紀(jì)九十年代以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)空前快速應(yīng)用與普及，人類生活的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化成為一種不可抗拒的潮流；給人類生活帶來(lái)巨大變化、對(duì)人類生活消費(fèi)方式產(chǎn)生巨大影響的莫過(guò)于電子商務(wù)的成型、成熟、發(fā)展與崛起，強(qiáng)大物流運(yùn)輸與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境支持下的電子商務(wù)，以其快捷、高效、成本低廉等多種優(yōu)勢(shì)，成為一場(chǎng)席卷全球的革命.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)模式產(chǎn)生著重要的變革影響，其正在領(lǐng)導(dǎo)著一種全新的分銷模式，因此也給商家?guī)?lái)了更多商機(jī)。選擇恰當(dāng)?shù)碾娮由虅?wù)分銷模式、進(jìn)行更為科學(xué)化的管理，對(duì)于促進(jìn)電子商務(wù)的未來(lái)健康發(fā)展具有重要意義.

傳統(tǒng)分銷渠道環(huán)境下，生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間是分離的，產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商和零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)才能最終到達(dá)消費(fèi)手中，多個(gè)交易環(huán)節(jié)的存在勢(shì)必會(huì)增加產(chǎn)品運(yùn)輸、銷售的時(shí)間成本及價(jià)格成本，在當(dāng)前電子商務(wù)崛起、產(chǎn)品各項(xiàng)成本快速下降的環(huán)境下，傳統(tǒng)分銷渠道已經(jīng)不能完全適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，有必要改革傳統(tǒng)分銷渠道，建立適于電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境分銷渠道，促進(jìn)電子商務(wù)的快速、健康發(fā)展。然而選擇恰當(dāng)?shù)姆咒N模式，對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要；目前，電子商務(wù)環(huán)境下的分銷渠道主要有以下幾種。

（一）“二元”渠道模式。

所謂二元渠道模式，是指在物流運(yùn)輸發(fā)達(dá)和電子商務(wù)快速發(fā)展環(huán)境下，傳統(tǒng)產(chǎn)品制造商在保留原有零售分銷渠道基礎(chǔ)上，積極借助于電子商務(wù)渠道向消費(fèi)者分銷、直銷產(chǎn)品。這樣產(chǎn)品制造商與消費(fèi)者之間在原有缺乏交流的基礎(chǔ)上有了更多交流，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)產(chǎn)品流通分銷渠道中的信息缺失、失真問(wèn)題；成為傳統(tǒng)分銷產(chǎn)品制造商應(yīng)對(duì)電子商務(wù)崛起一的條可選途徑.

（二）“內(nèi)聯(lián)網(wǎng)”渠道模式。

所謂內(nèi)聯(lián)網(wǎng)渠道，是指制造商將原有內(nèi)部用的銷售網(wǎng)絡(luò)在可控制范圍內(nèi)更多的向合作伙伴開(kāi)放，允許現(xiàn)有的或者未來(lái)潛在合作伙伴在“加盟”允許條件下利用制造商的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)參與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售。目前，該種分銷模式主要表現(xiàn)為產(chǎn)品制造商在與實(shí)體店鋪、傳統(tǒng)批發(fā)商建立契約關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)體店鋪直接與產(chǎn)品制造商聯(lián)系、銷售，產(chǎn)品制造商借助于內(nèi)聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中經(jīng)過(guò)“認(rèn)證”的眾多實(shí)體店鋪、批發(fā)商向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。該模式較適用于大的品牌、具備眾多代理的制造商選擇使用.

（三）“網(wǎng)絡(luò)直銷”渠道模式。

即所謂的“直銷”模式，是指產(chǎn)品制造商借助于交易平臺(tái)、網(wǎng)站平臺(tái)直接與消費(fèi)者聯(lián)系，然后將產(chǎn)品借助于物流“直接”送到消費(fèi)者手中，中間不經(jīng)過(guò)任何批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，可以說(shuō)消費(fèi)者足不出戶就可以拿到滿意的產(chǎn)品，中間成本大大降低，產(chǎn)品的最終價(jià)格也變得更低。該種模式較適合于“訂單生產(chǎn)”企業(yè)，消費(fèi)者通過(guò)電話、企業(yè)網(wǎng)站等向產(chǎn)品制造商定制產(chǎn)品，然后制造商依據(jù)客戶、消費(fèi)者的個(gè)性化需求生產(chǎn)并“郵寄”給大的客戶或者消費(fèi)者。

（四）“交易平臺(tái)”渠道模式。

所謂交易平臺(tái)渠道模式，是指消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)完成商品的搜索、下單和付款等操作，由“交易平臺(tái)”完成后續(xù)商品相關(guān)操作，消費(fèi)者坐等商品到家即可，足不出戶完成整個(gè)購(gòu)買過(guò)程。有代表性的`如b2b、b2c、c2c平臺(tái)和網(wǎng)上商城、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等平臺(tái)。

（五）“營(yíng)銷信息發(fā)布”渠道模式。

所謂營(yíng)銷信息發(fā)布渠道模式，是指通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布廣告、借助于搜索引擎檢索、站頁(yè)面發(fā)布、發(fā)送電子郵件和即時(shí)通訊工具等形式發(fā)布商務(wù)信息，消費(fèi)者借助于上述渠道收集信息，聯(lián)系銷售方提供服務(wù)。

上述模式中，前兩種模式屬于部分的電子商務(wù)化，而后三種則屬于典型的電子商務(wù)化。電子商務(wù)環(huán)境下的分銷渠道有更大的開(kāi)放性，由于其中間環(huán)節(jié)大幅減少，結(jié)構(gòu)更趨于扁平化，渠道透明度更高，產(chǎn)品銷售成本更低。

（一）注意渠道之間信息的互聯(lián)互通。

電子商務(wù)環(huán)境下，要求新渠道環(huán)境下的成員之間要注意相互之間和諧關(guān)系的建立，本著溝通、合作的原則，摒棄單獨(dú)活動(dòng)的不良形式相互合作走向共贏。電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品制造商可以更多的借助于網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者溝通，也可以將其他渠道成員的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售信息利用網(wǎng)絡(luò)告知消費(fèi)者，這樣一方面消費(fèi)者有了更多的選擇余地，另一方面也有助于其他渠道成員及時(shí)的調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)各方利益的最大化。

（二）促進(jìn)分銷渠道功能進(jìn)一步完善。

傳統(tǒng)分銷渠道環(huán)境下建立起來(lái)的電子商務(wù)分銷渠道，其在功能還是有需要完善和改進(jìn)的余地，不能僅僅變成商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的通道。各分銷渠道模式仍然存在著通路不透明、渠道阻塞等問(wèn)題，有必要就其功能進(jìn)行進(jìn)一步的完善。功能完善的分銷渠道應(yīng)該是企業(yè)能及時(shí)、動(dòng)態(tài)的了解產(chǎn)品流通情況，了解渠道暢通情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品庫(kù)存信息；而消費(fèi)者則可以借助于分銷渠道及時(shí)了解所購(gòu)商品在途情況，及時(shí)就商業(yè)活動(dòng)做出調(diào)整.

（三）逐步拓展、擴(kuò)大分銷渠道范圍。

分銷渠道進(jìn)一步加打破了市場(chǎng)的地域限制，使產(chǎn)品銷售擴(kuò)展到全球市場(chǎng)，地域范圍不斷擴(kuò)大.另電子商務(wù)也使分銷渠道不再僅僅局限于實(shí)體形態(tài)，其變成了一種虛實(shí)結(jié)合的、甚至是完全虛擬的形態(tài)，更多類型的商品在虛擬渠道中完全由“電子商店”完成銷售、運(yùn)輸環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的只是衣物等小件商品，現(xiàn)在的家用電器大件商品，甚至是房產(chǎn)也可以借助于電子商務(wù)分銷渠道完成交易。

傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下的分銷渠道更多的由眾多中間商、代理商組成，整個(gè)渠道涉及的中間環(huán)節(jié)多、成員之間關(guān)系復(fù)雜。電子商務(wù)環(huán)境下一種全新的分銷模式使產(chǎn)品制造商可以繞過(guò)中間商、代理商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者直接的進(jìn)行溝通，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的直接影響就是商品的價(jià)格低廉，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)；這主要緣于分銷渠道結(jié)構(gòu)的“扁平化”,目前電子商務(wù)分銷渠道結(jié)構(gòu)離真正的“扁平化”還很遠(yuǎn)，仍有進(jìn)一步調(diào)整的余地.

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇四

摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。

二、渠道變革的動(dòng)因。

木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。

一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。

（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。

一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。

（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。

一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

三、渠道變革的影響。

（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。

大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。

（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。

國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。

一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。

四、渠道變革的對(duì)策。

基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。

（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

（二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。

（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。

參考文獻(xiàn)。

[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇五

摘要：隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上投入了大量的人力、物力和財(cái)力，改善了人們的生活，提高了人們的生活質(zhì)量。公路施工建設(shè)作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的一個(gè)重要的方面，其在城市規(guī)劃發(fā)展中面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。公路的質(zhì)量關(guān)系著人們的出行的安全，關(guān)系著城市建設(shè)的規(guī)劃，因此，需要重視公路建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量控制，本文就公路項(xiàng)目質(zhì)量控制和進(jìn)度管理進(jìn)行了分析。

公路項(xiàng)目施工周期很長(zhǎng)，并且建設(shè)項(xiàng)目因?yàn)橐?guī)模大，投入也很大，這些都是公路工程建設(shè)開(kāi)展的特點(diǎn)。公路建設(shè)為人們的生活提供了很大的便利，方便了人們的出行，方便了運(yùn)輸，促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因?yàn)楣吩谌藗兊纳詈凸ぷ髦姓紦?jù)了很重要的地位，所以公路建設(shè)過(guò)程中，公路的施工質(zhì)量是公路項(xiàng)目開(kāi)展的重要內(nèi)容，正是因?yàn)槠鋵?duì)人們的生活有著很大的影響，所以更應(yīng)該重視對(duì)其質(zhì)量的控制。同時(shí)，因?yàn)轫?xiàng)目建設(shè)的規(guī)模很大，所以公路的施工都是分成標(biāo)段進(jìn)行的。但是因?yàn)轫?xiàng)目資金分散到各個(gè)標(biāo)段的實(shí)際的金額數(shù)量并不多，所以，需要對(duì)其進(jìn)行有效的控制，提高施工的質(zhì)量以及進(jìn)度，保證公路項(xiàng)目順利完工。

我國(guó)在公路項(xiàng)目建設(shè)方面的重視程度有了顯著的增加，隨之而來(lái)的是行業(yè)內(nèi)部不斷發(fā)展的速度。公路行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸的向著成本控制方向來(lái)發(fā)展。為了獲得足夠的利益，需要控制好工程的投入成本，這樣才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目工程建設(shè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是這會(huì)影響到施工的質(zhì)量。

1.1施工進(jìn)度的加快，影響公路工程項(xiàng)目建設(shè)的質(zhì)量。

在工程項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，為了獲取足夠的利益，施工項(xiàng)目的進(jìn)度提升也是一個(gè)好的辦法。很多的建筑工程單位就會(huì)加大對(duì)技術(shù)的投入，但是工程質(zhì)量不能達(dá)到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)，只是單方面的提高了施工的進(jìn)度，這樣就會(huì)導(dǎo)致公路質(zhì)量不過(guò)關(guān)。

1.2偷工減料，拖慢施工的進(jìn)度，影響公路工程項(xiàng)目建設(shè)的質(zhì)量。

在我國(guó)公路建設(shè)的投資中，施工企業(yè)獲得足夠的施工資金。但是大部分施工企業(yè)會(huì)將建設(shè)所需要的資金進(jìn)行削減，自己預(yù)留出一部分，或者是將其投入在別的地方。這就導(dǎo)致在工程建設(shè)中，削減的資金只能購(gòu)買質(zhì)量相對(duì)較差的材料或者是設(shè)備。這些都給工程建設(shè)的質(zhì)量帶來(lái)很大的影響。公路工程項(xiàng)目的資金的欠缺會(huì)導(dǎo)致施工人員工資的減少，施工人員在實(shí)際的建設(shè)過(guò)程中就會(huì)比較懈怠。這就會(huì)影響施工的效果。因此，可以看出，施工的偷工減料會(huì)影響到工程開(kāi)展的進(jìn)度和質(zhì)量。

2、公路工程項(xiàng)目建設(shè)的質(zhì)量與施工的進(jìn)度之間的關(guān)系分析。

公路施工過(guò)程中的質(zhì)量控制和進(jìn)度管理之間是相互統(tǒng)一的。公路施工項(xiàng)目的開(kāi)展對(duì)質(zhì)量的要求很高，要想完成高質(zhì)量的公路建設(shè)就需要保證施工的成本，留下充足的時(shí)間。工程項(xiàng)目的開(kāi)展應(yīng)該是在充足的時(shí)間下，按部就班的完成，不能為了圖工程進(jìn)度的提升就在質(zhì)量上有所損害。

公路工程施工的質(zhì)量和進(jìn)度之間相互的影響。在合理化安排好施工的進(jìn)度計(jì)劃后按照施工工程的質(zhì)量要求進(jìn)行施工建設(shè)，可能會(huì)高質(zhì)量完成，但是不合理的施工進(jìn)度計(jì)劃可能會(huì)導(dǎo)致工程的質(zhì)量的降低。有關(guān)的研究表明，當(dāng)公路工程項(xiàng)目的建設(shè)施工實(shí)際進(jìn)度和計(jì)劃的進(jìn)度相比，二者偏差越大，質(zhì)量的提高就會(huì)變化。實(shí)際的施工進(jìn)度小于計(jì)劃的施工進(jìn)度，會(huì)導(dǎo)致公路工程項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量提高減少。當(dāng)實(shí)際進(jìn)度小于計(jì)劃施工進(jìn)度到達(dá)一定的界限后，進(jìn)度的拖延不僅會(huì)影響公路工程項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量的提高，還會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量的下降。因此，在建筑施工中，一定要控制好施工的質(zhì)量，避免因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題影響了施工的進(jìn)度。

3、質(zhì)量控制和進(jìn)度管理相互協(xié)調(diào)，保障公路工程項(xiàng)目的質(zhì)量。

3.1防止盲目追求單一方面，保障公路工程項(xiàng)目的質(zhì)量。

在公路建設(shè)中，要認(rèn)識(shí)到質(zhì)量控制和進(jìn)度管理之間的相互作用。避免單純的追求一方的利益忽視了另外一方面的利益。同時(shí)在追求公路建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)度同時(shí)，不能不顧工程開(kāi)展質(zhì)量就盲目提升進(jìn)度。避免對(duì)一些工程建設(shè)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題的忽視，比如一些材料的管理、安全問(wèn)題等。這些對(duì)工程開(kāi)展進(jìn)度也是有著很重要的影響的。盲目的后果就是不但沒(méi)有提升了進(jìn)度，可能在一些其他的方面也造成了資源的浪費(fèi)。

3.2及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，保障公路工程項(xiàng)目的質(zhì)量。

在項(xiàng)目工程開(kāi)展中，需要根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)中的實(shí)際情況，調(diào)整工程開(kāi)展的進(jìn)度和質(zhì)量。就當(dāng)前影響工程開(kāi)展的質(zhì)量因素進(jìn)行分析，并且做好對(duì)這些因素的管理和控制的預(yù)備工作。同時(shí)協(xié)調(diào)好公路施工過(guò)程中的質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)系，確保工程施工的質(zhì)量。公路施工是會(huì)受到很多難以控制的因素的影響，所以對(duì)其的控制也應(yīng)該是動(dòng)態(tài)性的，具體問(wèn)題具體分析。

4、結(jié)束語(yǔ)。

在公路的建設(shè)施工過(guò)程中，質(zhì)量是施工的重點(diǎn)。施工的質(zhì)量和施工的進(jìn)度之間有著很重要的聯(lián)系，這些都是影響著工程開(kāi)展的重要因素。公路工程建設(shè)項(xiàng)目對(duì)人們的生活有著很大的影響，對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也有著直接的作用，所以，需要保證公路建設(shè)中的各個(gè)方面的施工，保證施工質(zhì)量，從細(xì)節(jié)出發(fā)，做好對(duì)其的質(zhì)量控制。

參考文獻(xiàn)。

[2]王偉.項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量和成本集成控制研究[d].西北農(nóng)林科技大學(xué)，2010.

[3]佟大威.水電工程施工進(jìn)度與質(zhì)量實(shí)時(shí)控制研究[d].天津大學(xué)，2009.

[4]李新遠(yuǎn).工程施工質(zhì)量管理的研究[d].西南交通大學(xué)，2008.

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇六

摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

1、關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。

關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。

在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。

伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。

3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益。

盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。

（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。

供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。

（2）分銷商關(guān)系提供的利益。

正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。

營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。

斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。

另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。

4、結(jié)束語(yǔ)。

關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。

參考文獻(xiàn)。

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇七

1.1煤礦安全評(píng)價(jià)等級(jí)設(shè)置。

本文數(shù)據(jù)來(lái)源于山西省煤礦工業(yè)管理局提供的典型煤礦安全監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)。該煤礦現(xiàn)有職工4萬(wàn)多人，生產(chǎn)礦井7對(duì)，生產(chǎn)能力1000萬(wàn)噸/年；在建礦井2對(duì)，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力480萬(wàn)噸/年。根據(jù)實(shí)際情況，將評(píng)價(jià)煤礦安全等級(jí)的狀態(tài)分為5級(jí)：綠色為安全，藍(lán)色為相對(duì)安全，黃色為警告，橙色為危險(xiǎn)，紅色為極度危險(xiǎn)。

2煤礦安全評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。

根據(jù)綜合評(píng)價(jià)的目標(biāo)取向不同，本文將指標(biāo)按照其變化方向分為兩類：正向指標(biāo)和逆向指標(biāo)。正向指標(biāo)（如效益型的、產(chǎn)出型指標(biāo)）是指那些能夠隨著指標(biāo)值增大而對(duì)綜合評(píng)價(jià)結(jié)果起積極作用的指標(biāo)；逆向指標(biāo)（如成本型的、投資型指標(biāo)）是指那些隨著指標(biāo)值增大而對(duì)綜合評(píng)價(jià)結(jié)果起消極作用的指標(biāo)。在對(duì)對(duì)象系統(tǒng)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的過(guò)程中，不同指標(biāo)的量綱之間具有明顯差異，需要對(duì)對(duì)象系統(tǒng)的'各指標(biāo)值做標(biāo)準(zhǔn)化處理，以消除不同指標(biāo)之間的量綱差異。

3煤礦安全評(píng)價(jià)指標(biāo)賦權(quán)。

3.1基于因子分析法的客觀賦權(quán)。

本文從監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)中整理出20組初始實(shí)例樣本數(shù)據(jù)，作為安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型的原始數(shù)據(jù)。通過(guò)因子分析法，結(jié)合matlab軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，得到影響煤礦安全的主要影響因素。主要安全影響因素對(duì)于安全評(píng)價(jià)結(jié)果的影響力，可依據(jù)主成分累計(jì)貢獻(xiàn)率從大到小排序，依次為：危險(xiǎn)作業(yè)場(chǎng)所比例，設(shè)備維修保養(yǎng)合格率，設(shè)備完好率，作業(yè)人員培訓(xùn)比例，頂板管理難易程度，安全管理人員管理能力，風(fēng)量供需比，采掘工作面富水系數(shù)，技術(shù)人員技術(shù)素質(zhì)，平均瓦斯涌出量，作業(yè)人員工作能力。

3.2基于層次分析法的主觀賦權(quán)。

層次結(jié)構(gòu)通?？煞譃槟繕?biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層。目標(biāo)層為安全評(píng)價(jià)，準(zhǔn)則層按照人―機(jī)―環(huán)境分為三層，方案層為因子分析法確定的11個(gè)主要影響因子。

4煤礦安全評(píng)價(jià)模型檢驗(yàn)。

將5組用于模型檢驗(yàn)的樣本數(shù)據(jù)分別帶入煤礦安全評(píng)價(jià)模型，評(píng)價(jià)結(jié)果。模型對(duì)煤礦安全等級(jí)分類基本準(zhǔn)確，結(jié)合主成分分析法中的得分計(jì)算，不僅可以對(duì)煤礦進(jìn)行安全評(píng)價(jià)，并且可以得到誘發(fā)安全事故的主要影響因素。

5結(jié)論。

（1）提出基于因子分析法和層次分析法的主客觀組合賦權(quán)方法，較為客觀、全面的評(píng)價(jià)了礦井安全指標(biāo)在安全評(píng)價(jià)體系中的影響能力。

（2）將專家經(jīng)驗(yàn)存儲(chǔ)在bp神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中，并通過(guò)大量現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，可以實(shí)時(shí)修正由于環(huán)境等現(xiàn)場(chǎng)條件變化帶來(lái)的評(píng)估誤差，使結(jié)果盡可能的符合實(shí)際情況，為安全評(píng)價(jià)提供科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)。

（3）本文提出的基于bp神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和組合賦權(quán)的煤礦安全評(píng)價(jià)模型有助于樹立煤礦安全管理的規(guī)范性、權(quán)威性、公正性和責(zé)任性，對(duì)大力推動(dòng)煤礦安全評(píng)價(jià)工作的開(kāi)展和管理，提高企業(yè)的安全投入決策和安全效益水平，減少事故特別是重大事故的發(fā)生具有重要意義。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇八

摘要:格力-國(guó)美事件一直受到廣大營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界的關(guān)注。當(dāng)營(yíng)銷人員和企業(yè)界將眼光集中于渠道問(wèn)題的時(shí)候,從品牌的角度分析該事件。

關(guān)鍵詞:品牌定位;格力;國(guó)美;渠道沖突。

1事件起因。

2月,由于國(guó)美在沒(méi)有提前通知廠家的情況下,突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅降價(jià),引發(fā)了成都國(guó)美和成都格力之間的爭(zhēng)端。203月11日,國(guó)美總部向全國(guó)分公司下達(dá)通知,要求各門店清理格力空調(diào)庫(kù)存。對(duì)此,格力公司表示,國(guó)美的這種行為已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)刂贫ǖ膬r(jià)格體系,同時(shí)還導(dǎo)致格力其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。此前,事發(fā)地成都的6家國(guó)美賣場(chǎng)已徹底撤出了格力空調(diào)。直至4月,長(zhǎng)達(dá)三年的冷戰(zhàn)才宣告結(jié)束,國(guó)美電器廣州分公司與格力廣州公司同時(shí)宣布,即日起格力空調(diào)全面進(jìn)入廣州國(guó)美旗下33個(gè)門店銷售。

2品牌定位。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天,“品牌”一詞頻繁出現(xiàn)成為商家關(guān)注的焦點(diǎn),人們?cè)絹?lái)越感受到品牌的表現(xiàn)力及廣泛的影響力。創(chuàng)立一個(gè)品牌無(wú)疑是使商家在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)獲得高額利潤(rùn)的一把利器。創(chuàng)立品牌的成本很高,而且是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,品牌創(chuàng)立過(guò)程中,重要環(huán)節(jié)就是品牌定位。

最早對(duì)“定位”(brandpositioning)概念進(jìn)行系統(tǒng)論述的是學(xué)者艾·里斯和杰克·特勞特,他提出“定位”概念的出發(fā)點(diǎn)是為了解決品牌市場(chǎng)傳播的效率問(wèn)題,是為了應(yīng)對(duì)傳播過(guò)度造成的品牌信息難以被消費(fèi)者注意和接受的問(wèn)題。按照里斯、特勞特對(duì)“定位”的理解,定位是為產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心目中找到一個(gè)合適的位置。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,在同一細(xì)分市場(chǎng)上有著數(shù)不清的`競(jìng)爭(zhēng)者,品牌要使自己獲得消費(fèi)者喜愛(ài)并占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額,就一定要使品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心目中,并占領(lǐng)消費(fèi)者心智階梯中的重要地位。

影響品牌定位的幾個(gè)主要因素有:市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者的心理定位、品牌名稱及品牌的重新定位。為了使品牌更準(zhǔn)確的獲取既定的利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確入市,根據(jù)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)的特定需求和欲望進(jìn)行分類,將其劃分為符合品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng),這便是市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)正確的市場(chǎng)細(xì)分,一方面可以了解到不同消費(fèi)群體的需求情況,發(fā)現(xiàn)尚未滿足或還沒(méi)有完全滿足的客戶需求;另一方面可以掌握細(xì)分市場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷實(shí)力及市場(chǎng)占有率,使品牌避重就輕,選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng),就是品牌根據(jù)自愿和能力的限制,對(duì)細(xì)分出來(lái)的若干市場(chǎng)進(jìn)行分析之后,最終決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。不能準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)就不可能成為品牌。

3格力。

珠海格力集團(tuán)公司是珠海市目前規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)之一,是廣東省首批“技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)企業(yè)”。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,成為今天擁有珠海、重慶、合肥、巴西四大生產(chǎn)基地、員工近38000人、家用空調(diào)年產(chǎn)能力2500萬(wàn)臺(tái)、商用空調(diào)年產(chǎn)值50億元的知名跨國(guó)企業(yè)。

自1995年至今,格力空調(diào)連續(xù)產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率均居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一;而且從打入國(guó)際市場(chǎng)至今,家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一。多年來(lái),格力集團(tuán)秉持著“以科技進(jìn)步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,以高新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念,以新產(chǎn)品、新技術(shù)主打市場(chǎng),每年投入的科研經(jīng)費(fèi)占銷售收入的2%以上,新產(chǎn)品的產(chǎn)值率高達(dá)45%,成為集團(tuán)公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支柱。作為空調(diào)行業(yè)的龍頭企業(yè),格力將品牌定位于高科技、新產(chǎn)品,目標(biāo)市場(chǎng)定位于高端客戶,開(kāi)創(chuàng)了格力專賣店專業(yè)、人性化服務(wù)的銷售模式。

4國(guó)美。

國(guó)美電器成立于1987年,以經(jīng)營(yíng)電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主,是一家全國(guó)連鎖性企業(yè),目前在全國(guó)240多個(gè)城市擁有直營(yíng)門店近千家,年銷售能力達(dá)800億元以上。以品牌價(jià)值490億元成為中國(guó)最具品牌價(jià)值的家電零售第一品牌。201月,國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器合并,成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)。

多年以來(lái),國(guó)美電器集團(tuán)始終堅(jiān)持“薄利多銷,服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念,依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略,引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流,國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。

-年,國(guó)美電器其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)伴隨著主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)而快速增長(zhǎng),且增速遠(yuǎn)高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增幅,國(guó)美電器20其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)249.33%,是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的3.51倍;到2004年,國(guó)美電器其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)率雖滑落至64.5%,但仍是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的1.83倍。公告顯示,2001—2004年國(guó)美電器其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)在凈利潤(rùn)中所占份額均超過(guò)100%。這意味著如果沒(méi)有其他業(yè)務(wù)利潤(rùn),國(guó)美電器實(shí)際上將是虧損的。所謂的其他業(yè)務(wù)收入實(shí)際上就是國(guó)美向供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用。

5格力和國(guó)美的品牌沖突。

格力與國(guó)美的沖突不僅僅是渠道的沖突,更是企業(yè)長(zhǎng)期品牌形象的沖突。企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中,要選擇適合自己的企業(yè)發(fā)展的銷售、營(yíng)銷渠道,從而在消費(fèi)者心目中形成統(tǒng)一的品牌形象。

格力和國(guó)美目標(biāo)瞄準(zhǔn)于不同的消費(fèi)者,各自有著不同的市場(chǎng)品牌定位。格力將品牌定位于高科技、新產(chǎn)品,并花費(fèi)大筆資金及致力于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),這就決定了格力的高端品牌定位。而國(guó)美定位于低價(jià),廣大消費(fèi)者也正是看準(zhǔn)了國(guó)美低價(jià)及其強(qiáng)大的信譽(yù)保證。與此同時(shí),國(guó)美也在消費(fèi)者心目中形成了低端產(chǎn)品的概念。在格力vs國(guó)美事件中,也正是因?yàn)閲?guó)美為了維持其低價(jià)形象而擅自降格力價(jià)格而引起的。這一行為,不僅對(duì)格力的銷售渠道造成了巨大的影響,同時(shí),如果格力沒(méi)有做出任何反應(yīng),長(zhǎng)期必然會(huì)對(duì)格力在消費(fèi)者心目中的品牌形象造成一定的負(fù)面影響,使品牌的高端形象受到影響。

6格力的連鎖專賣店。

其一,截止到目前,全國(guó)共有格力專賣店2500多家,它們以靈活的經(jīng)營(yíng)、專一的業(yè)務(wù)、富有特色的個(gè)性,占據(jù)有利的市場(chǎng)地位,活躍在城市、鄉(xiāng)村、社區(qū)的大街小巷。

其二,專賣店發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越好。廣大專賣店經(jīng)銷商通過(guò)親身體驗(yàn),感受到格力品牌有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),在廣大消費(fèi)者中形成了良好的口碑,讓消費(fèi)者可以真切的體會(huì)到選擇格力是明智之舉,選擇格力就是選擇成功。

其三,專賣店的發(fā)展方向已經(jīng)越來(lái)越明了,信心越來(lái)越大。專賣店不僅有良好的生存條件,而且發(fā)展的空間也非常大。只要認(rèn)真做好工作,加強(qiáng)管理,前途不可限量。

空調(diào)是一種半成品,它需要專業(yè)的安裝才能最終使用。專賣店這種渠道最適合于空調(diào)產(chǎn)品。格力專賣店能夠滿足專賣店生存發(fā)展的必要條件,即知名度高,有品牌優(yōu)勢(shì);在消費(fèi)者中口碑好,市場(chǎng)占有率高,銷量大;有統(tǒng)一的管理等。

文化,以優(yōu)秀的文化帶動(dòng)專賣店事業(yè)的發(fā)展,必須建立一套完整的、行之有效的、適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)章制度,要發(fā)揮好“五個(gè)模范”的作用,即一要做穩(wěn)定價(jià)格的模范;二要做售后服務(wù)的模范;三要做遵守銷售公司所制定的規(guī)章的模范;四要做誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的模范;五要做宣傳格力品牌的模范。

發(fā)揮好格力品牌與消費(fèi)者之間緊密聯(lián)系的橋梁和紐帶作用:關(guān)心消費(fèi)者,想他們之所想,急他們之所急,建立起密切的聯(lián)系和親情關(guān)系。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇九

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。

企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后，確定渠道模式。

渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。

單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。

據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。

首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十

藝術(shù)管理學(xué)是將五個(gè)傳統(tǒng)管理職能――計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、實(shí)施，在表演或視覺(jué)的創(chuàng)作以及藝術(shù)作品的展示中的應(yīng)用。在管理界有一句非常著名的格言就是“管理即決策”，很顯然，藝術(shù)管理決策在藝術(shù)管理活動(dòng)中也起著至關(guān)重要的作用。所謂藝術(shù)管理決策，主要是在藝術(shù)管理活動(dòng)中，決策人或組織為了達(dá)到一定的目標(biāo)，而制定相關(guān)方案并執(zhí)行的過(guò)程。由于藝術(shù)活動(dòng)本身的特殊屬性它區(qū)別于其他社會(huì)組織的活動(dòng)，其既包含了無(wú)法量化測(cè)算的藝術(shù)創(chuàng)作過(guò)程、大眾審美需求、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)等，同時(shí)也涵蓋了可以量化決策的設(shè)備管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等。因此，藝術(shù)管理者在決策過(guò)程中，面臨著更加復(fù)雜的決策環(huán)境和艱巨的決策任務(wù)，需要同時(shí)應(yīng)用理注決策理論和有限理性決策理論來(lái)進(jìn)行決策。

2藝術(shù)管理視角下的理性決策。

2.1理性決策理論及方法。

理性主要是指人類的判斷、推理等，不同于感覺(jué)等心理活動(dòng)的思縛活動(dòng)。有學(xué)者認(rèn)為，理性是人類人認(rèn)知世界的最高層次。％在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，經(jīng)濟(jì)人主要代表經(jīng)濟(jì)生活中一般個(gè)體的抽象意義，且經(jīng)濟(jì)人與理性之間具有密切的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)人假設(shè)中認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)人的思維和行為都是理性的，且決策目的都為獲取最大化利益。理性的經(jīng)濟(jì)人能夠帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提升。

古典決策理論是一種以經(jīng)濟(jì)人假設(shè)為前提的決策理論，認(rèn)為決策都應(yīng)是理性的，理性決策應(yīng)保證有明確的決策客體、清晰的決策目標(biāo)、各個(gè)決策方案的結(jié)果對(duì)應(yīng)概率都能夠精確計(jì)算、決策者決策總為最優(yōu)、決策過(guò)程不受時(shí)間及成本限制。

理性決策方法主要包括定性決策與定量決策兩種。m其中，定性決策主要是居于心理學(xué)、行為學(xué)等，通過(guò)調(diào)查分析，充分發(fā)揮專家智慧的決策方法。這一方法運(yùn)用中，決策者會(huì)從決策對(duì)象的本質(zhì)展開(kāi)研究，根據(jù)個(gè)人能力作出決策。通常適用于自身因素較為復(fù)雜、受外部因素影響較大的客體，一般包含頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ǖ?。而定量決策方法，主要是通過(guò)構(gòu)建數(shù)學(xué)模型，對(duì)決策中不同要素的關(guān)系進(jìn)行表現(xiàn)，并獲取最優(yōu)決策方案的'方法。

2.2定量決策在藝術(shù)管理視角下理性決策中的運(yùn)用。

決策中一般包含決策者、方案、自然狀態(tài)、自然狀態(tài)概率以及結(jié)局幾個(gè)基本要素。

首先，在確定型決策中，決策者具有明確可供選擇的方案，能夠在唯一的自然狀態(tài)下，獲得決策結(jié)局，在決策過(guò)程中，只需要選出最優(yōu)方案即可。確定型決策中可運(yùn)用的決策技術(shù)眾多，包括內(nèi)部投資回收率法、線性規(guī)劃法等。以線性規(guī)劃法在藝術(shù)管理決策中的運(yùn)用為例。例如，某演出公司安排了a、b兩場(chǎng)巡演，這兩場(chǎng)巡演計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行，需要一定的人員、場(chǎng)地等成本。其中，a巡演人員成本為2萬(wàn)元，場(chǎng)地等成本為4萬(wàn)元，每場(chǎng)演出所獲取的利潤(rùn)平均為8萬(wàn)元；b巡演人員成本為4萬(wàn)元，場(chǎng)地等成本為2萬(wàn)元，每場(chǎng)演出所獲取的利潤(rùn)平均為6萬(wàn)元。而公司在人員預(yù)算上有48萬(wàn)元，在場(chǎng)地等預(yù)算上有60萬(wàn)元。在市場(chǎng)情況良好的情況下，如何充分實(shí)現(xiàn)預(yù)算利用最大化以及組織利潤(rùn)最大化？所獲取的最大收入為多少？通過(guò)線性規(guī)劃法，可以設(shè)a巡演場(chǎng)次為x場(chǎng)，b巡演場(chǎng)次為y場(chǎng)，獲得的最大收入為z萬(wàn)元。[3]從而獲得目標(biāo)函數(shù)z=8x+6凡通過(guò)計(jì)算，可以獲得最優(yōu)方案，即a巡演為12場(chǎng)，b巡演為6場(chǎng)，所獲取的最大收入是132萬(wàn)元。

其次，在風(fēng)險(xiǎn)型決策中，決策者雖然有多個(gè)不同的選擇方案，但是可能出現(xiàn)的自然狀態(tài)和結(jié)局也相對(duì)較多。自然狀態(tài)概率可預(yù)測(cè)，決策者需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。決策中所用的決策技術(shù)主要有決策樹法貝斯決策法等。

最后，在不確定型決策中，自然狀態(tài)同樣眾多，且其概率不可預(yù)測(cè)，需要決策者融入主觀意志進(jìn)行決策。決策技術(shù)包括樂(lè)觀的大中取大原則、悲觀的小中取大原則、最小的最大后悔值原則、等可能原則等。

由于在藝術(shù)管理理性決策中，決策者的目標(biāo)多樣化，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知能力有限，處理水平有限，會(huì)受到時(shí)間、空間等影響，因而決策中并非完全理性，還需要在運(yùn)用古典決策理論的同時(shí)，運(yùn)用其他理論對(duì)其中的缺陷進(jìn)行補(bǔ)足。

3藝術(shù)管理視角下的有限理性決策。

3.1有限理性決策理論。

“有限理性”概念最早由經(jīng)濟(jì)學(xué)家肯尼斯?阿羅提出，他認(rèn)為人的行為是理性的，但是這種理性是有限的。隨著各類科學(xué)理論的不斷進(jìn)步，人們也開(kāi)始意識(shí)到經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的缺陷以及完全理性決策模式可操作性的缺乏，從而使有限性決策理論得到了迅速發(fā)展。其中，具有代表性的有赫伯特?西蒙的“滿意決策”、林德布羅姆的漸進(jìn)決策理論等。在有限理性決策理論中，藝術(shù)管理決策會(huì)受到多方面因素的影響，包括環(huán)境因素、時(shí)間因素、倫理因素、決策者個(gè)人因素等，決策者需要充分考慮這些因素，并作出科學(xué)合理的決策。

3.2藝術(shù)管理視角下的有限理性決策。

首先，藝術(shù)管理的決策客體本身具有特殊性，往往客體無(wú)法量化測(cè)試。比如說(shuō)如何評(píng)測(cè)受眾的審美規(guī)律，如何評(píng)估某一藝術(shù)作品的市場(chǎng)價(jià)值等。這些無(wú)法量化的測(cè)算就使藝術(shù)管理決策的難度大大增加，需要在有限的理性框架下開(kāi)展決策。藝術(shù)管理決策有限理性具體體現(xiàn)在三方面第一，藝術(shù)管理決策相關(guān)聯(lián)的要素眾多，而藝術(shù)管理決策者能力有限，無(wú)法將其全部找出，只能分辨出關(guān)聯(lián)明顯的要素；第二，藝術(shù)管理決策者無(wú)法預(yù)知所有的決策方案及相應(yīng)的結(jié)果涕三，決策者必然存在一定的主觀意識(shí)，且藝術(shù)管理決策會(huì)受到這一因素的影響。

其次，在有限理性決策框架下開(kāi)展藝術(shù)管理決策，也可以輔以理性的決策技術(shù)以實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。例如，某地想要測(cè)算當(dāng)?shù)匦枰嗌偎囆g(shù)團(tuán)體，以滿足公眾的文化需求，就可以依據(jù)理性決策技術(shù)進(jìn)行各因素規(guī)律分析，能夠獲得準(zhǔn)確的定量結(jié)果，從而為決策提供科學(xué)的參考依據(jù)。目前，基于這種決策理論的決策支持系統(tǒng)已經(jīng)大量出現(xiàn)，并廣泛運(yùn)用于城市交通管理、航空管理等。例如，分布式?jīng)Q策支持系統(tǒng)、智能決策支持系統(tǒng)等。在藝術(shù)管理決策中，也可以對(duì)這些系統(tǒng)進(jìn)行充分運(yùn)用。

最后，藝術(shù)管理決策者也應(yīng)不斷提升自身的決策能力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升個(gè)人綜合素質(zhì)，充分理解藝術(shù)本質(zhì)及規(guī)律，將藝術(shù)知識(shí)與管理知識(shí)充分融合。同時(shí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，積極吸取新知識(shí)、新技術(shù)，以保證決策的科學(xué)性、可行性。

4結(jié)語(yǔ)。

決策是藝術(shù)管理中的重要部分，與其他管理決策相比，藝術(shù)管理決策更具復(fù)雜性。因而，在決策過(guò)程中，決策者必須充分認(rèn)識(shí)理性決策及有限理性決策理論，在有限決策理論的框架下，輔以理性決策技術(shù)，積極追求更加理性的決策。通過(guò)二者的有效結(jié)合，獲得最優(yōu)決策方案，并在不斷的實(shí)踐研究中，推動(dòng)我國(guó)藝術(shù)管理的科學(xué)發(fā)展。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十一

在新產(chǎn)品rfi/rfq階段，研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)平臺(tái)規(guī)劃方案，產(chǎn)品規(guī)劃方案及客戶的需求信息確定好產(chǎn)品規(guī)格，需充分評(píng)估適宜的設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)。銷售人員設(shè)定好目標(biāo)價(jià)格，與客戶做好價(jià)格協(xié)商。企業(yè)根據(jù)客戶的要求及時(shí)不斷調(diào)整設(shè)計(jì)方案及報(bào)價(jià)方案，保證設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在既定的功能要求，市場(chǎng)價(jià)格及銷售量下獲得可接受的利潤(rùn)水平，又同時(shí)滿足客戶需求。為避免客戶在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，隨意變更設(shè)計(jì)從而造成新產(chǎn)品成本的增加，需在立項(xiàng)階段與客人談定明確的規(guī)格要求和設(shè)計(jì)變更約束條件。

2.2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段。

各客戶的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)往往緊湊密集，需整合開(kāi)發(fā)資源，進(jìn)行系列化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及試跑驗(yàn)證。根據(jù)電視機(jī)的電氣、機(jī)構(gòu)、軟體的架構(gòu)及水準(zhǔn)將新機(jī)種定義為a/b/c三類機(jī)種，定義為a類機(jī)種被當(dāng)作全新機(jī)種優(yōu)先開(kāi)發(fā)及試跑驗(yàn)證，同系列的b/c類機(jī)種則作為衍生機(jī)種開(kāi)發(fā)。全新機(jī)種在開(kāi)發(fā)過(guò)程被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題經(jīng)對(duì)策導(dǎo)入驗(yàn)證有效解決后，可以將有效對(duì)策水平展開(kāi)導(dǎo)入到同系列同模塊的機(jī)種項(xiàng)目里，這樣可以大幅度縮短機(jī)種開(kāi)發(fā)時(shí)間與試跑驗(yàn)證成本，避免同類模塊的機(jī)種重復(fù)試跑驗(yàn)證，浪費(fèi)研發(fā)資源。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，研發(fā)成本要控制在目標(biāo)成本以內(nèi)，還需避免開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在以下問(wèn)題：

（1）未明確了解客戶需求或臨時(shí)變更需求，導(dǎo)致設(shè)計(jì)變更頻繁，需追加或修改設(shè)計(jì)，不僅影響原材料的承認(rèn)進(jìn)度，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，也會(huì)因設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，工藝，材料等多方面變更，而造成產(chǎn)品成本的增加。因此需與客戶做好充分溝通，做好內(nèi)外部需求的變更管理。

（2）選用的料件不具備可共用性或設(shè)計(jì)不具可替代性，無(wú)法因市場(chǎng)波動(dòng)而使產(chǎn)品被重新設(shè)計(jì)利用，造成無(wú)法切換料件，變成呆滯料，從而增加物料成本及庫(kù)存管理成本。為此，研發(fā)人員應(yīng)結(jié)合設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化及零件標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，在達(dá)到規(guī)格目標(biāo)的前提下，盡量選用相同的型號(hào)和品牌，有助于采購(gòu)大規(guī)模議價(jià)，協(xié)商供應(yīng)商降價(jià)，也有助于精簡(jiǎn)進(jìn)料、倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的管理活動(dòng)。

（3）只關(guān)注產(chǎn)品性能，功能的技術(shù)指標(biāo)，而忽略其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如針對(duì)新工藝，新技術(shù)，需評(píng)估供應(yīng)商的現(xiàn)行技術(shù)水平是否可以穩(wěn)定地提供可靠的產(chǎn)品；針對(duì)生產(chǎn)制程，需評(píng)估是否方便生產(chǎn)組裝與拆卸，是否減少手動(dòng)零件，減少輔材使用，以節(jié)省人力工時(shí)及避免因不易生產(chǎn)加工造成的品質(zhì)成本損失；針對(duì)售后維修，需評(píng)估機(jī)構(gòu)件類是否方便拆卸且不損壞其他元件，備件及電路板上的信息是否方便維修識(shí)別，專用料的售后供應(yīng)來(lái)源是否有保障等。故在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段，請(qǐng)采購(gòu)工程師、制程工程師、品保工程師及售后工程師一起參與評(píng)審，列出可采購(gòu)性、可生產(chǎn)性、可維修性評(píng)審項(xiàng)目及評(píng)分，將評(píng)估結(jié)果列入新機(jī)種的階段評(píng)審報(bào)告里，針對(duì)不通過(guò)的項(xiàng)目，研發(fā)工程師提出改善對(duì)策，并累積經(jīng)驗(yàn)做法，形成設(shè)計(jì)準(zhǔn)則或檢查表，在下一個(gè)新機(jī)種開(kāi)發(fā)時(shí)可以立即評(píng)估導(dǎo)入。

2.3新產(chǎn)品量產(chǎn)階段。

在新產(chǎn)品量產(chǎn)階段，為尋求利益的最大化，根據(jù)客戶訂單狀況、品質(zhì)合約及采購(gòu)協(xié)議，在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)應(yīng)持續(xù)開(kāi)展降低成本的活動(dòng)。

（1）成立標(biāo)桿比對(duì)分析小組，購(gòu)買市場(chǎng)上同行生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)分析，開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亮點(diǎn)，從電氣、機(jī)構(gòu)、電源、安規(guī)及背光模組等模塊進(jìn)行全方位評(píng)估，從設(shè)計(jì)方式、品質(zhì)水準(zhǔn)、bom成本等方面綜合評(píng)估，借鑒其好的做法，運(yùn)用到下一個(gè)新機(jī)種開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中。

（2）成立costdown改善小組，在保障品質(zhì)的同時(shí)，結(jié)合物料的物理極限，提出可降低成本的設(shè)計(jì)方案，并加以驗(yàn)證和導(dǎo)入。結(jié)合公司的采購(gòu)策略，研發(fā)人員與采購(gòu)人員緊密配合，在滿足品質(zhì)，交期等其他客戶需求的前提下，驗(yàn)證并導(dǎo)入更低成本的供應(yīng)商資源。結(jié)語(yǔ)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的推行及零件標(biāo)準(zhǔn)化的管理，為日后降低研發(fā)項(xiàng)目成本做好了基石鋪墊，在新產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段引入成本管理的措施做法，有助于整體降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，也降低整個(gè)項(xiàng)目的其他投入成本。

參考文獻(xiàn)。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十二

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。

通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十三

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)日益成為企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的核心。持續(xù)推出新產(chǎn)品將使企業(yè)立于不敗之地，而卓有成效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)取決于優(yōu)秀的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。人們的共同結(jié)論是“有什么樣的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就有什么樣的新產(chǎn)品”這可以說(shuō)是一條定律。大至一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)質(zhì)量，小到一個(gè)具體的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的質(zhì)量，接觸和評(píng)估其團(tuán)隊(duì)都是最直觀、最有效的方法。對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)來(lái)源于相互作用的三個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)機(jī)制和團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于企業(yè)的高層管理者來(lái)說(shuō)，他們當(dāng)中的很多人并不是產(chǎn)品專家，他們對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理更多地體現(xiàn)為對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)有哪些形式？

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織形式是由新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的性質(zhì)決定的。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織原則是：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目越復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的意義越重大，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就越獨(dú)立，就越需要減少企業(yè)日常工作的影響。對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一般有以下三種類型：“跨部門臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的組織形式是在消費(fèi)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中最常見(jiàn)的、基本的組織形式，于管理的組織形式。說(shuō)它“基本”，是因?yàn)樵谄渌鼉煞N團(tuán)隊(duì)類型的早期，經(jīng)常以“跨部門臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的形式出現(xiàn)；說(shuō)它“難于管理”，是因?yàn)椴块T之間存在著觀念和信息的“壁壘”，這些壁壘很難打破，而打破這些“壁壘”，恰恰是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理的關(guān)鍵。正是基于以上原因，“跨部門臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”是我們論述的重點(diǎn)。在很多高技術(shù)企業(yè)，技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)多采用獨(dú)立的專職團(tuán)隊(duì)形式。開(kāi)發(fā)人員被“關(guān)”在一個(gè)舒適的、“與世隔絕”的空間里，在特定的時(shí)間內(nèi)展開(kāi)“科研攻關(guān)”。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)如何形成好的機(jī)制？

建設(shè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制，其目的在于溝通信息、明確責(zé)任、協(xié)調(diào)進(jìn)度。工作機(jī)制可以分為兩種：正式機(jī)制和非正式機(jī)制。正式機(jī)制多體現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)會(huì)議，非正式機(jī)制則是不同部門的開(kāi)發(fā)人員之間的隨機(jī)交流。在很多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的主要責(zé)任者是市場(chǎng)部門和研發(fā)部門，因?yàn)樗麄兪切庐a(chǎn)品的設(shè)計(jì)師、知識(shí)源和“專家”。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制首先是這兩個(gè)部門的協(xié)調(diào)機(jī)制，然后才是由這兩個(gè)部門主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制。對(duì)于那些非正式的團(tuán)隊(duì)機(jī)制是不好用制度規(guī)定下來(lái)的，非正式的團(tuán)隊(duì)機(jī)制在很大程度上受到團(tuán)隊(duì)文化的制約。

如何建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)文化？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)整體文化的組成部分，因此新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化具有企業(yè)文化共有特性，又有它的獨(dú)特性和自身要求。觀察新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化最有效的方法是“聽(tīng)”，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)诮涣髦姓f(shuō)些什么，是否符合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)的內(nèi)在要求。如果沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)文化，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)一些莫名其妙、看似荒唐但卻是不可挽回的嚴(yán)重失誤。很多企業(yè)的研發(fā)經(jīng)理為這些失誤感到苦惱，但他們往往在失誤本身上找原因，卻沒(méi)有看到隱藏在失誤背后的不健康的團(tuán)隊(duì)文化。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需要的專業(yè)知識(shí)和技能無(wú)關(guān)，但是它卻深刻地影響著新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的質(zhì)量，甚至可以說(shuō)是團(tuán)隊(duì)文化塑造了新產(chǎn)品。

在很多美國(guó)公司，高級(jí)的研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人甚至沒(méi)有技術(shù)背景，但他們依然可以卓有成效地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，其中一個(gè)重要原因就是他們有能力塑造一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)文化。塑造團(tuán)隊(duì)文化的最好方法是企業(yè)高層管理者的率先垂范和團(tuán)結(jié)一致，而不是期待基層開(kāi)發(fā)人員的自覺(jué)。一家公司的高層采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)為，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所需新原科的采購(gòu)在他的工作中并不重要，重要的是現(xiàn)有原材料的采購(gòu)維護(hù)；一家公司的生產(chǎn)總監(jiān)認(rèn)為，新的生產(chǎn)工藝會(huì)破壞現(xiàn)有的生產(chǎn)秩序，所以需要抵制；一家公司的技術(shù)總監(jiān)認(rèn)為，他的責(zé)任只是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功，至于主動(dòng)組織新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)則不是他份內(nèi)之事；一家公司的總經(jīng)理問(wèn)道，為什么開(kāi)發(fā)人員總是不切實(shí)際，異想天開(kāi)？這些企業(yè)的高層經(jīng)理抱有這樣的觀點(diǎn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化也就可想而知了。所以，建設(shè)良好的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化，需要高層管理者從自身做起。

總經(jīng)理如何管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)？

除了把握企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品方向外，總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)的管理在很大程度上體現(xiàn)為對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體管理?？偨?jīng)理很難深入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)細(xì)節(jié)，但在中國(guó)企業(yè)中（尤其是民營(yíng)企業(yè)），總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作影響巨大。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的.探討，具有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

建議總經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)注意：

（1）容忍創(chuàng)新的“健康失敗”。鼓勵(lì)創(chuàng)新首先意味著有創(chuàng)新的意愿，其次意味著容忍“健康的失敗”。所謂“健康的失敗”是指那些付出了真誠(chéng)努力的失敗。產(chǎn)品創(chuàng)新的歷程從來(lái)不是一帆風(fēng)順的，某一點(diǎn)的改變可能會(huì)引起連鎖反應(yīng)，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。改變固然會(huì)有失敗的可能，但不改變就不會(huì)有成功的新產(chǎn)品。在一個(gè)“動(dòng)輒得咎”的環(huán)境里，不能想象產(chǎn)品創(chuàng)新的成功。總經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的影響首先在于培育一個(gè)創(chuàng)新受到鼓勵(lì)的環(huán)境。

（2）培養(yǎng)“專家意識(shí)”，減少對(duì)開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)的干涉。產(chǎn)品創(chuàng)新的專家首先是那些敢于對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)責(zé)任的人，其次才是擁有豐富產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的人。在企業(yè)里經(jīng)常發(fā)生沒(méi)有人敢于對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)的現(xiàn)象，決策“議而不決”，然后由總經(jīng)理判斷而“定于一尊”。企業(yè)家不是神，不能洞悉一切風(fēng)險(xiǎn)，這種決策方式從一開(kāi)始就孕育很大的風(fēng)險(xiǎn)?？偨?jīng)理需要明確責(zé)任，鼓勵(lì)負(fù)責(zé)任的勇氣，才可能在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出“專家”。

（3）打破技術(shù)部門的壁壘，重視專業(yè)的橫向交流。技術(shù)部門在中國(guó)企業(yè)中一向是“管理的黑箱”，只看到投入產(chǎn)出，看不到里面發(fā)生了什么。但技術(shù)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品方方面面的影響極大?？偨?jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)技術(shù)部門走出“黑箱”，與市場(chǎng)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)乃至銷售部門建立交流的機(jī)制，使技術(shù)部門看到他們的工作對(duì)企業(yè)其他部門產(chǎn)生了怎樣的影響，而技術(shù)部門也會(huì)看到產(chǎn)品創(chuàng)新的廣闊機(jī)遇。

（4）給開(kāi)發(fā)人員開(kāi)闊視野的見(jiàn)習(xí)機(jī)會(huì)。創(chuàng)新經(jīng)常來(lái)自于換一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，來(lái)自于找到正確的基準(zhǔn)。一年到頭埋頭于實(shí)驗(yàn)室的開(kāi)發(fā)人員創(chuàng)新精神一定是不活躍的。給開(kāi)發(fā)人員參觀、學(xué)習(xí)、研討的機(jī)會(huì)，回過(guò)頭來(lái)審視自己的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品創(chuàng)意就蘊(yùn)含在這些新的認(rèn)識(shí)當(dāng)中了。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十四

校本管理是當(dāng)今世界廣受認(rèn)可的學(xué)校管理模式。它最早可以追溯到20世紀(jì)60年代中后期澳大利亞首都直轄區(qū)的改革，而真正興起是從20世紀(jì)80年代的美國(guó)開(kāi)始的。在美國(guó)已經(jīng)至少有40多個(gè)州開(kāi)展了不同形式的校本管理，而澳大利亞、英國(guó)、新西蘭、加拿大等國(guó)家也不同程度地實(shí)行了校本管理。從上世紀(jì)末開(kāi)始，我國(guó)的學(xué)者也逐漸認(rèn)識(shí)到校本管理的意義，關(guān)于它的研究成果不斷涌現(xiàn)，主要集中在理論層面和對(duì)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的借鑒，而將校本管理引入到職業(yè)技術(shù)教育管理中的研究卻不多見(jiàn)。

本文將簡(jiǎn)單介紹校本管理的基礎(chǔ)理論，著重分析職業(yè)院校實(shí)施校本管理的可行性，以及對(duì)職業(yè)教育管理發(fā)展帶來(lái)的啟示。

一、校本管理概述。

校本管理（school-basedmanagement,簡(jiǎn)稱sbm）,又稱學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)管理（school-sitemanagement）、現(xiàn)場(chǎng)管理（site-basedmanagement）等，不同的學(xué)者對(duì)其有不同的界定。赫爾曼(herman）認(rèn)為校本管理是“一種結(jié)構(gòu)和過(guò)程，它允許學(xué)校在指導(dǎo)、預(yù)算、政策和規(guī)則的制定、人事等方面擁有更大的決策權(quán)。同時(shí)，學(xué)校的各種利益相關(guān)者要參與學(xué)校的'決策制定。”馬蘭（malen）等人認(rèn)為校本管理是“一種權(quán)力下放的形式，學(xué)校是教育質(zhì)量和效率提高的基本單位，通過(guò)決策權(quán)的重新分配，能夠激發(fā)并保持學(xué)校的進(jìn)步?！卑堇祝╞ailey）認(rèn)為校本管理是“一種決策參與過(guò)程，參與決策的人員要對(duì)決策負(fù)責(zé)?！?/p>

綜合上述定義我們可以看出，校本管理這一概念具有兩層含義：

1.學(xué)校決策權(quán)從上級(jí)部門下放到學(xué)校，學(xué)校作為自主決策、自主發(fā)展的辦學(xué)主體，在課程設(shè)置、人事安排、財(cái)政預(yù)算、資源分配等各個(gè)方面擁有自主權(quán)。

2.與學(xué)校聯(lián)系緊密的各種相關(guān)利益者，如校長(zhǎng)、教職員工、學(xué)生、家長(zhǎng)、社區(qū)人士等都有權(quán)參與學(xué)校的決策。

二、我國(guó)職業(yè)院校實(shí)施校本管理的可行性分析。

當(dāng)今我國(guó)的職業(yè)教育管理還存在許多問(wèn)題，如：國(guó)家教育管理機(jī)構(gòu)對(duì)職業(yè)院校的控制過(guò)多、過(guò)死；職業(yè)院校內(nèi)部管理混亂并且缺乏創(chuàng)新性等。主要是由于我國(guó)的職業(yè)教育管理體制還不完善，所以改革勢(shì)在必行。

首先，校本管理理論是一種普適性的理論。

校本管理代表了教育改革及教育管理發(fā)展的世界性趨勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)非常明確?？赡苡腥藭?huì)認(rèn)為當(dāng)今實(shí)施校本管理主要是西方發(fā)達(dá)國(guó)家，這些國(guó)家都有具備實(shí)施的條件，而我國(guó)似乎還不具備。其實(shí)不然，現(xiàn)在有許多發(fā)展中國(guó)家也有成功實(shí)施校本管理的例子，如巴西、洪都拉斯等。即使在美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)施的校本課程也不盡相同，主要是各國(guó)國(guó)情差異也很大。因此，校本管理并不是固定的范式，是一種學(xué)校管理的新理念。每個(gè)國(guó)家以及國(guó)家內(nèi)的不同地區(qū)都可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，靈活地實(shí)施校本管理。

其次，職業(yè)技術(shù)教育更適合實(shí)施校本管理。

這是由于職業(yè)教育與普通教育相比有其獨(dú)特性，而校本管理正適應(yīng)了這些特點(diǎn)。（1）多樣性，由于職業(yè)教育要為社會(huì)培養(yǎng)成千上萬(wàn)職業(yè)崗位所需的各種人才，因此，職業(yè)技術(shù)院校及其專業(yè)設(shè)置必然表現(xiàn)為多樣性。

（2）多變性，職業(yè)技術(shù)教育是現(xiàn)代教育的重要組成，同經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步關(guān)系特別密切，因此，職業(yè)技術(shù)教育是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步不斷發(fā)展的。傳統(tǒng)的外部控制管理模式，是教育管理部門通過(guò)外部控制方法管理職業(yè)院校，而類型繁多的職業(yè)院校及其多變性，致使管理機(jī)關(guān)無(wú)法迅速地、靈活地應(yīng)對(duì)不同學(xué)校的情況。校本管理以學(xué)校內(nèi)部管理為主，將學(xué)校的管理權(quán)下放到學(xué)校的管理者、教師以及學(xué)生家長(zhǎng)等，這樣學(xué)校就可以根據(jù)自己的發(fā)展需求，靈活地設(shè)置學(xué)校的專業(yè)及其課程。校本管理的實(shí)施，會(huì)使所有的職業(yè)院校與政府部門相脫離，從而都要接受市場(chǎng)的調(diào)控，促使其優(yōu)勝劣汰。既能夠激勵(lì)職業(yè)院校的發(fā)展，又能夠使職業(yè)院校更符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。因此，校本管理模式更適合職業(yè)院校的發(fā)展，也是職業(yè)教育發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、對(duì)我國(guó)職業(yè)院校實(shí)施校本管理的建議。

以下是對(duì)于實(shí)施校本管理的建議。

1.理順政府與學(xué)校的關(guān)系。

在校本管理中,權(quán)力下放是最核心的問(wèn)題。從廣度上看,下放的權(quán)力包括學(xué)校目標(biāo)和政策制定權(quán)、財(cái)政預(yù)算權(quán)、人事安排權(quán)、課程設(shè)置權(quán)等。從深度上看,可以將權(quán)力下放給校長(zhǎng)、學(xué)校委員會(huì)(學(xué)校董事會(huì))或?qū)W校各種各樣的專業(yè)小組或工作小組。權(quán)力下放意味著教育決策權(quán)的重新分配和政府職能的轉(zhuǎn)變,教育行政部門須改變傳統(tǒng)的對(duì)學(xué)校實(shí)行全過(guò)程、全方位控制的方法,通過(guò)立法、撥款、中介組織、政策引導(dǎo)、督導(dǎo)、信息服務(wù)等各種間接手段對(duì)學(xué)校進(jìn)行宏觀調(diào)控。職業(yè)學(xué)校也應(yīng)相應(yīng)地改變職能,由原來(lái)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策機(jī)構(gòu),被動(dòng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鞴芾?。此?學(xué)校還應(yīng)建立基于學(xué)校層面的戰(zhàn)略管理,包括環(huán)境分析、系統(tǒng)的計(jì)劃和組織構(gòu)造、組織成員的合理發(fā)展和指導(dǎo)、積極的監(jiān)控和評(píng)價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。

2.改革學(xué)校管理體系。

校本管理主張將權(quán)力下放到學(xué)校,交給學(xué)校委員會(huì)。學(xué)校委員會(huì)一般由校長(zhǎng)、教師、行政管理人員、科技界、企業(yè)界人士、社區(qū)代表及學(xué)生代表等組成。學(xué)校委員會(huì)在學(xué)校的改革和發(fā)展、人才培養(yǎng)目標(biāo)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、人員聘用、課程編制以及其他各種事務(wù)方面參與學(xué)校的各種決策。委員會(huì)的組成由學(xué)校自行決定。還可設(shè)立各種專門小組,如規(guī)劃小組、評(píng)估小組、教職工發(fā)展小組、實(shí)驗(yàn)小組等,另外還有各種根據(jù)需要而成立的臨時(shí)特別小組,幫助學(xué)校委員會(huì)決策。

3.注重校本培訓(xùn)和校本課程。

4.追求學(xué)校管理的求精和創(chuàng)新。

校本概念突出的不是統(tǒng)一性、一致性,而是基于學(xué)?，F(xiàn)實(shí)而展開(kāi)的。學(xué)校管理的求精和創(chuàng)新,是校本管理的追求,即精益求精和創(chuàng)新發(fā)展的品質(zhì)意識(shí)。每一所學(xué)校都應(yīng)從區(qū)域及學(xué)校實(shí)際情況出發(fā),構(gòu)建有自身特色的發(fā)展理念和模式,更好地激發(fā)教師的創(chuàng)造熱情,使學(xué)校更具活力,更有效率。

參考文獻(xiàn)。

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[3]deffectsofschool-basedmanagement:ionalpolicy,1998,12。

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十五

結(jié)合事故調(diào)查的具體案例,總結(jié)分析國(guó)內(nèi)外事故致因理論的模型,在借鑒“變化-失誤”事故致災(zāi)模型的基礎(chǔ)上,提出從事故致災(zāi)的`微觀角度分析其致災(zāi)“變化”因素,完善我國(guó)煤礦安全決策管理體系,以達(dá)到事故預(yù)防的目的.

作者：周博瀟朱紅青作者單位：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)(北京)安全工程系,北京市,海淀區(qū),100083刊名：中國(guó)煤炭pku英文刊名：chinacoal年，卷(期)：32(5)分類號(hào)：x9關(guān)鍵詞：煤礦事故事故致因理論變化-失誤致災(zāi)模型安全決策管理

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十六

訂貨會(huì)，每年都會(huì)有，對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來(lái)少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來(lái)看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來(lái)看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過(guò)多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了年度營(yíng)銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)。

案例（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營(yíng)熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱?，王總隱約感覺(jué)到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營(yíng)銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒(méi)有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會(huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉(cāng)庫(kù)，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過(guò)后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬(wàn)的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬(wàn)的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬(wàn)，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過(guò)選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過(guò)該渠道迅速出貨。

二、開(kāi)小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開(kāi)訂貨會(huì)回來(lái)后，就應(yīng)該考慮開(kāi)一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過(guò)與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一來(lái)不僅可以通過(guò)訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來(lái)還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無(wú)論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過(guò)這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營(yíng)提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫(kù)存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過(guò)他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來(lái)，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂(lè)意支持，從而也提升了與廠家的客情。

渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十七

從我國(guó)體育事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，到體育事業(yè)有關(guān)的各種具體政策、法令、都離不開(kāi)決策?？茖W(xué)的決策將對(duì)體育事業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生最大的推動(dòng)作用。近年來(lái)，對(duì)于體育決策的研究已越來(lái)越引起國(guó)內(nèi)體育教育界的重視。筆者通過(guò)對(duì)中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)-的全部期刊，以“體育決策”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，共檢索到文獻(xiàn)156篇。其中片名中同時(shí)含有“體育決策”的文章有42篇。本文在此以檢索到的文獻(xiàn)為依據(jù)，對(duì)體育管理決策的研究現(xiàn)狀作以綜述,以期為提高體育管理決策的科學(xué)化、促進(jìn)體育事業(yè)的發(fā)展提供一定的幫助。

一、體育決策的概念及其意義的研究。

（一）體育決策的概念。

決策是一項(xiàng)古老而又嶄新的行為,對(duì)決策的理解也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的演變過(guò)程。我國(guó)現(xiàn)代著名管理學(xué)者席酉民認(rèn)為決策是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的全過(guò)程，這個(gè)理解不但可以分解決策科學(xué)先驅(qū)西蒙(h．simon)將決策歸納為情報(bào)活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)、選擇活動(dòng)、實(shí)施活動(dòng)的四個(gè)階段,也可以細(xì)化為決策分析中采用的多個(gè)步驟,較全面地把握了現(xiàn)代管理決策的內(nèi)涵與外延。楊海龍?jiān)凇绑w育決策的失誤原因及預(yù)防”中指出體育決策是體育行政組織和非行為組織為履行其職能所作的行為設(shè)計(jì)和決策過(guò)程。體育決策是體育管理過(guò)程的首要環(huán)節(jié)，它貫穿于體育管理的全過(guò)程，直接關(guān)系著體育管理的成敗。

（二）體育決策的意義。

關(guān)于體育決策意義的研究不同的學(xué)者從不同的角度給出了各自不同的解釋。楊樺在“關(guān)于冬季競(jìng)技體育項(xiàng)目管理決策的思考”中指出科學(xué)的管理決策是指導(dǎo)當(dāng)前體育改革的需要,是建設(shè)世界體育強(qiáng)國(guó)的需要?，F(xiàn)代競(jìng)技體育管理的過(guò)程,實(shí)際上就是競(jìng)技體育管理者的決策過(guò)程。因?yàn)?競(jìng)技體育管理的一切工作,都是圍繞著制定決策和實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)進(jìn)行的。一個(gè)競(jìng)技體育的管理者能否根據(jù)需要適時(shí)做出正確的決策,將直接關(guān)系到競(jìng)技體育管理工作的成敗,可謂“一著不慎,全盤皆輸”。袁艷在“體育社會(huì)科學(xué)的決策與管理價(jià)值透析”中提到?jīng)Q策過(guò)程是一個(gè)具有復(fù)雜性與動(dòng)態(tài)性的過(guò)程，是針對(duì)事先規(guī)劃的與未來(lái)的操作行動(dòng)而制定的，決策是社會(huì)各項(xiàng)體育管理活動(dòng)中的重要職能。

二、體育決策的類型及程序的研究。

（一）體育決策的類型。

依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)決策做出多種不同的分類。不同類型的決策有其不同的特點(diǎn)，合理區(qū)分管理決策的類型，把握不同類型決策的基本規(guī)律，對(duì)正確做出決策有重要的意義。丁慶建,孫慶祝在“現(xiàn)代體育決策系統(tǒng)分析”中把體育管理決策按層次可分為三大類:戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策和監(jiān)督?jīng)Q策。這三大類決策相互依附相互影響,構(gòu)成了一個(gè)具有宏觀決策與微觀決策的完整的決策體系。黃瑞國(guó)按體育競(jìng)賽謀略決策的層次將體育競(jìng)賽的決策分為二個(gè)層次：一是戰(zhàn)略層面的決策，二是戰(zhàn)術(shù)層面的決策。按體育競(jìng)賽謀略決斷的程序把體育競(jìng)賽謀略決斷可分為二種：一是賽前決策,二是賽場(chǎng)臨機(jī)決策。

（二）體育決策的程序。

決策的過(guò)程有它內(nèi)在的規(guī)律性，決策的過(guò)程是由相互聯(lián)系相互制約又形成幾個(gè)相對(duì)獨(dú)立的階段來(lái)進(jìn)行?？茖W(xué)的決策必須按照一定的程序來(lái)進(jìn)行。丁慶建,孫慶祝根據(jù)現(xiàn)代體育決策的目標(biāo),針對(duì)外部、內(nèi)部制約條件,對(duì)收集到的信息予以分析,然后制定出若干可行性方案,并在其中進(jìn)行選擇,最后將選擇的最優(yōu)方案實(shí)施,然后不斷地進(jìn)行信息反饋和修正。在此基礎(chǔ)上,他們提出現(xiàn)代體育決策系統(tǒng)模型。該模型顯示了決策的系統(tǒng)過(guò)程以及各個(gè)組成部分的有機(jī)聯(lián)系:首先,現(xiàn)代體育決策系統(tǒng)模型的'中心是體育決策目標(biāo),目標(biāo)指明了體育決策的方向和重點(diǎn),也是衡量管理者業(yè)績(jī)的尺度;其次,現(xiàn)代體育決策系統(tǒng)模型高度重視制約條件的作用;第三現(xiàn)代體育決策系統(tǒng)模型表明了決策是一個(gè)連續(xù)的循環(huán)的過(guò)程。

三、體育決策實(shí)際應(yīng)用方法的研究。

目前我國(guó)體育管理決策的應(yīng)用方法研究主要集中在體育場(chǎng)館的決策、社區(qū)體育設(shè)施建設(shè)的決策、大型體育器材購(gòu)置決策方面。李學(xué)軍,霍達(dá)在“體育場(chǎng)館維修決策綜合評(píng)定方法”中給出了未確知測(cè)度、置信度的概念,建立了基于未確知測(cè)度的體育場(chǎng)館維修決策綜合評(píng)價(jià)方法。本方法可以根據(jù)實(shí)際工程情況設(shè)定主要影響因素,并可以根據(jù)不同的工程形式推廣到其他結(jié)構(gòu)類型,在維修決策中有廣泛的適用性。本模型在處理不確定性影響因素時(shí)較模糊數(shù)學(xué)丟失信息少,更實(shí)用、可靠。并給出了工程實(shí)例加以驗(yàn)證。畢紅星在“體育場(chǎng)館固定資產(chǎn)投資決策淺析”中認(rèn)為體育場(chǎng)館固定資產(chǎn)投資進(jìn)行決策，使其最大限度的發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)投資過(guò)程中，借以經(jīng)濟(jì)學(xué)的定量化分析的方法具有重要的意義。他從固定資產(chǎn)投資決策的內(nèi)涵及計(jì)算、固定資產(chǎn)的更新決策的角度說(shuō)明了體育場(chǎng)館在經(jīng)營(yíng)管理中做好事前的投資決策、事中檢查、事后分析顯得十分重要，把有限的資金管好用活，把好投資決策關(guān)，是增加社會(huì)效益的關(guān)鍵，也是避免經(jīng)營(yíng)決策失誤的重要措施。黃卓、王正琪在“風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)理論在競(jìng)技體育事業(yè)管理中的作用和意義――兼談行為決策模型”中運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)――行為模型,分析了決策方法選擇的適應(yīng)性,并解釋了風(fēng)險(xiǎn)管理效益模型,提出判斷風(fēng)險(xiǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn),這有助于提高風(fēng)險(xiǎn)管理和決策方法的實(shí)際應(yīng)用。

四、體育應(yīng)用決策支持系統(tǒng)的研究。

目前體育應(yīng)用決策支持系統(tǒng)的研究主要集中于運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練、體育評(píng)價(jià)、體育管理等領(lǐng)城，許多研究與決策和管理脫節(jié)，實(shí)用性較差。但決策支持系統(tǒng)在體育領(lǐng)域的應(yīng)用前景十分廣闊。孫慶祝、黃大海、孫傳寧在“體育應(yīng)用決策支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀與展望”中對(duì)于體育應(yīng)用決策支持系統(tǒng)的研究進(jìn)行了總結(jié)，他們指出：(1)智能決策支持系統(tǒng):該系統(tǒng)是dss與人工智能相互結(jié)合的產(chǎn)物。體育領(lǐng)域中dss的研究主要集中于智能決策支持系統(tǒng)的應(yīng)用，這也是今后的發(fā)展方向。(2)高層決策支持系統(tǒng):該系統(tǒng)包括戰(zhàn)略決策支持系統(tǒng)(sdss)和決策支持中心(dsc),sdss是支持戰(zhàn)略管理的。dsc是在高層管理部位，配備熟悉決策環(huán)境和事務(wù)的信息系統(tǒng)人員，支持應(yīng)急和重要決策的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，目前體育領(lǐng)域中有關(guān)此類系統(tǒng)的研究尚不多見(jiàn)，可針對(duì)體育領(lǐng)域高層管理者的典型決策過(guò)程(創(chuàng)新性決策、方案選擇決策、事件處理決策等)進(jìn)行支持系統(tǒng)的研究．(3)分布決策支持系統(tǒng)(ddss)：ddss是對(duì)傳統(tǒng)集中式dss的擴(kuò)展，是分布決策、分布葬統(tǒng)、分布支持三位一體的結(jié)晶、它是由多個(gè)物理上分離的信息處理節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)至少含有一個(gè)決策支持系統(tǒng)或具有若干輔助決策的功能、它比集中式系統(tǒng)更可靠、效率更高、更接近于大型組織決策活動(dòng)的實(shí)際情況。(4)群體決策支持系統(tǒng)(gdss):是對(duì)個(gè)體決策支持系統(tǒng)的擴(kuò)展，是面向群休活動(dòng)的，它可為群體活動(dòng)提供3個(gè)層次的支持，即溝通支持、模型支持及機(jī)器誘導(dǎo)的溝通模式。gdss對(duì)群體決策的支持既可以是集中式?jīng)Q策，又可以是分布式?jīng)Q策。大多采用分布式和分散式結(jié)構(gòu)，支持“水平方向”的分布式處理，即支持對(duì)數(shù)據(jù)對(duì)象的遠(yuǎn)距離操作，還支持“垂直方向，的分散式處理，即通過(guò)在用戶和各應(yīng)用層之間的接口，來(lái)實(shí)現(xiàn)應(yīng)用領(lǐng)域的功能。

五、體育決策的未來(lái)展望。

從目前國(guó)內(nèi)對(duì)于體育決策的研究現(xiàn)狀來(lái)看，研究的領(lǐng)域比較廣，但總體來(lái)說(shuō)系統(tǒng)性、針對(duì)性不強(qiáng)。進(jìn)行科學(xué)的、規(guī)范的決策框架系統(tǒng)分析將有利于提高體育決策者的決策水平,更好地控制整個(gè)決策過(guò)程,減少或杜絕不必要的損失,促進(jìn)體育事業(yè)蓬勃發(fā)展。但目前對(duì)于體育決策系統(tǒng)分析理論的文獻(xiàn)卻只有一篇，對(duì)于此方面的研究應(yīng)進(jìn)一步加大。體育決策對(duì)于整個(gè)管理活動(dòng)具有重要的研究意義應(yīng)得到應(yīng)有的重視，加強(qiáng)理論與實(shí)際的結(jié)合，使理論的成果運(yùn)用到體育事業(yè)中的具體事宜中，這方面的研究應(yīng)將成為以后研究的熱點(diǎn)課題。

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渠道管理利劍論文簡(jiǎn)短篇十八

隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與工程建設(shè)項(xiàng)目管理的成熟與規(guī)范化，風(fēng)險(xiǎn)決策與管理的應(yīng)用日益廣泛。目前深圳市建筑業(yè)在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)很多按照((深圳市施工組織設(shè)計(jì)編寫規(guī)范》的要求編寫了“施工風(fēng)險(xiǎn)防范”的相關(guān)章節(jié)，但多數(shù)照搬教程流于形式，說(shuō)原則喊口號(hào)的居多，缺少真正有針對(duì)性地對(duì)質(zhì)量、進(jìn)度、成本等進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與決策分析。下面介紹一個(gè)我們承接的住宅項(xiàng)目關(guān)于塔吊配置與工期、成本影響相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)決策的實(shí)例，以求達(dá)到拋磚引玉的效果，供同行參考.

1、工程概況。

1.1項(xiàng)目位于梅林片區(qū)，由兩棟單元式住宅樓組成，地下三層，地上三十三層，其中首層為架空層(兼轉(zhuǎn)換層)，2至33層為標(biāo)準(zhǔn)層，基礎(chǔ)形式采用微風(fēng)化巖層天然地基反梁式片筏基礎(chǔ)，地下室與架空層為框筒結(jié)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)層為剪力墻結(jié)構(gòu)，平面布置復(fù)雜異形，施工難度較大。該工程地基巖層爆破將于5月完成，5月下旬進(jìn)入地下室底板施工，根據(jù)建設(shè)單位的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與銷售計(jì)劃，要求主體結(jié)構(gòu)于9個(gè)月內(nèi)完成，即至2月主體封頂，在施工合同中建設(shè)單位將264天的主體結(jié)構(gòu)工期作為一個(gè)里程牌，每拖延一天將對(duì)我公司處以1000元的罰款.

1.2因兩棟住宅樓相距較遠(yuǎn)無(wú)法合用一部50。塔吊，因此關(guān)于塔吊的配置我們提出了兩種方案:一種方案是為降低租賃成本，只在其中一棟樓安裝一臺(tái)7om塔吊，基本能覆蓋兩棟樓的全部，但只采用一部塔吊，不僅會(huì)因?yàn)椴牧洗怪边\(yùn)輸?shù)捻樞蜃鳂I(yè)以及個(gè)別部位超出塔吊吊運(yùn)覆蓋范圍二次倒運(yùn)等對(duì)施工作業(yè)造成一定程度的延誤，且塔吊頂升與故障維修也會(huì)對(duì)全局進(jìn)度產(chǎn)生影響，所以采用該種方案盡管租賃費(fèi)用較低，但存在著較大的因里程碑工期未實(shí)現(xiàn)而增加工期處罰成本的風(fēng)險(xiǎn);另一種方案是每棟樓各安裝l臺(tái)50m塔吊，每臺(tái)均能覆蓋本棟的全部，因兩部塔吊可并行作業(yè)，相對(duì)第一種方案進(jìn)度會(huì)提前，但安裝兩臺(tái)塔吊的租賃成本無(wú)疑較第一種方案要高。究竟采用哪一種方案更能保證我們實(shí)現(xiàn)工期目標(biāo)與成本指標(biāo)，下面我們采用蒙特卡羅仿真技術(shù)對(duì)其進(jìn)行方案評(píng)審分析與決策.

2、風(fēng)險(xiǎn)決策。

2.1應(yīng)用于風(fēng)險(xiǎn)管理的蒙特卡羅仿真，是對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)事件建立一系列概率分布，通過(guò)模型的建立及大量的隨機(jī)抽樣試驗(yàn)來(lái)計(jì)算所求參數(shù)的統(tǒng)計(jì)特征結(jié)果，分析這些結(jié)果以確定進(jìn)度、成本等風(fēng)險(xiǎn)水平，并識(shí)別相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)影響因素。因?yàn)椴捎妹商乜_仿真需進(jìn)行巨大數(shù)目的隨機(jī)抽樣，采用人工試驗(yàn)計(jì)算基本上不現(xiàn)實(shí)，但這些工作現(xiàn)在完全可以交由計(jì)算機(jī)完成，很多大型的統(tǒng)計(jì)軟件(如spss等)都具有此模塊，也有一些專業(yè)的蒙特卡羅仿真軟件，如crystalball7.2就是一個(gè)建立在微軟excel平臺(tái)上的使用簡(jiǎn)單、功能強(qiáng)大的蒙特卡羅仿真程序，通過(guò)它可以對(duì)各種方案的選擇或進(jìn)度計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等進(jìn)行快捷、準(zhǔn)確、直觀的評(píng)估.

2.2潛在風(fēng)險(xiǎn)概率分布2.2.1三時(shí)工期預(yù)測(cè)。現(xiàn)在常用的異形柱結(jié)構(gòu)形式住宅標(biāo)準(zhǔn)層主體施工一般能滿足4天/層的進(jìn)度要求，但本工程每層的建筑面積較大、平面布置復(fù)雜、異形節(jié)點(diǎn)較多、同層戶型基本不同，且結(jié)構(gòu)形式采用了剪力墻布置，鋼筋、模板、混凝土的工程量相對(duì)都較大，因此工期的不確定因素較多，且將略長(zhǎng)于一般平面布置比較規(guī)則的住宅，我們將不確定的每層主體結(jié)構(gòu)施工時(shí)間作為潛在風(fēng)險(xiǎn)事件建立三角形概率分布，綜合專家判斷的德?tīng)柗品ㄅc集合意見(jiàn)法，定義在兩種塔吊配置方案下的每層主體結(jié)構(gòu)施工的最可能工期、最樂(lè)觀工期與最悲觀工期，見(jiàn)表l.

2.2.2租賃價(jià)格預(yù)測(cè)。根據(jù)4月至3月兩年間的塔吊市場(chǎng)租賃價(jià)格統(tǒng)計(jì)表(表2)，租賃價(jià)格總體穩(wěn)定但略有小幅波動(dòng)，因此5月份的市場(chǎng)租賃價(jià)格也是個(gè)非確定因素，我們也將其作為潛在風(fēng)險(xiǎn)事件建立概率分布。但從當(dāng)前表中數(shù)據(jù)無(wú)法準(zhǔn)確獲悉其符合哪一種概率分布，我們通過(guò)crystalbal17.2軟件對(duì)各種概率分布進(jìn)行擬合以選取最合適的分布，根據(jù)計(jì)算結(jié)果，som塔吊的租賃價(jià)格波動(dòng)最符合beta分布(圖l)，而7om塔吊的租賃價(jià)格波動(dòng)最符合student’t分布(圖2).

2.3建模與仿真計(jì)算。運(yùn)行crystalball7.

defz’neass哪口t1’朋一對(duì)話框定義輸入，并通過(guò)de-fz’刀e盧’orecast.?對(duì)話框定義兩種方案的工期、租金及成本(考慮可能存在的工期延誤處罰成本)共六個(gè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)值，設(shè)定抽樣仿真計(jì)算置信水平95%，進(jìn)行5000次仿真計(jì)算后結(jié)果詳圖3一圖8.

2.4結(jié)果分析與決策。根據(jù)工期的仿真計(jì)算結(jié)果，兩種方案均符合正beta分布，其中方案一分布區(qū)間在269一293天之間，實(shí)現(xiàn)里程碑工期的可能性為0(圖5)，方案二在241一262天之間，實(shí)現(xiàn)里程碑工期的可能性為100(圖6);根據(jù)租金的仿真計(jì)算結(jié)果，主體階段塔吊租賃費(fèi)用分布概率兩種方案都符合正態(tài)分布，其中方案一在376476一48元之間(圖3)，方案二在400238一435542元之間(圖4)，布置1臺(tái)7om塔吊的費(fèi)用明顯較低;現(xiàn)在問(wèn)題是租金方面節(jié)省的費(fèi)用是否足以彌補(bǔ)工期罰款，盡管從圖7與圖8的擬合正態(tài)分布中心來(lái)看方案一是41.59萬(wàn)元，低于方案二41.72萬(wàn)元，但方案一擬合曲線分布較平緩，標(biāo)準(zhǔn)差大，假設(shè)我們的成本指標(biāo)是主體施工階段塔吊租賃費(fèi)用及由于方案選擇原因造成的工期延誤罰金總值控制在42.5萬(wàn)元以內(nèi)，則采用方案一實(shí)現(xiàn)的可能性為83.28%，而采用方案二實(shí)現(xiàn)的可能性高達(dá)94.09%，由此我們應(yīng)采用方案二:布置2臺(tái)50m塔吊.

列，如影響方案二成本指標(biāo)敏感性的前兩位關(guān)鍵因素是地下三層工期及塔吊月租賃費(fèi)用，我們可以對(duì)其采取有針對(duì)性的措施來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)的事前與事中的控制，減少施工天數(shù)，降低實(shí)際的租賃費(fèi)用，以確保成本、工期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與超越.

3、結(jié)束語(yǔ)。

工程項(xiàng)目具有獨(dú)特性，工程建設(shè)受個(gè)體的建筑形式、現(xiàn)場(chǎng)情況、資源配置、合約目標(biāo)等因素影響往往具有不確定性，實(shí)現(xiàn)工期、成本、質(zhì)量指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，這幾年建筑業(yè)在項(xiàng)目管理中開(kāi)始有意識(shí)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與對(duì)策，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)有了很大的提高，風(fēng)險(xiǎn)管理己不再象從前一樣停留在項(xiàng)目管理專家的理論上，而已經(jīng)逐步應(yīng)用于工程實(shí)踐。但盡管風(fēng)險(xiǎn)管理正處于一個(gè)不斷向前的推進(jìn)過(guò)程，一般建筑業(yè)的工程項(xiàng)目決策層或執(zhí)行層在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)很多還停留在一個(gè)主觀分析判斷的基礎(chǔ)上，實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程應(yīng)該提供更多的客觀信息，包括項(xiàng)目的計(jì)劃，對(duì)于識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性及影響進(jìn)行量化分析，為風(fēng)險(xiǎn)決策提供一個(gè)科學(xué)的依據(jù)，從而進(jìn)行客觀的有針對(duì)性的主動(dòng)預(yù)測(cè)式項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理.

參考文獻(xiàn)。

[l]haroldkerzner(美)項(xiàng)目管理:計(jì)劃、進(jìn)度和控制的系統(tǒng)方法(第9版)北京:電子工業(yè)出版社，2006.