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2022商務(wù)談判會(huì)談心得體會(huì)及收獲一

談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問(wèn)題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。

2022商務(wù)談判會(huì)談心得體會(huì)及收獲二

語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運(yùn)用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對(duì)象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠(chéng)懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。美國(guó)哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據(jù)對(duì)語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。

少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費(fèi)解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(zhǎng)句。在交談中，語(yǔ)言應(yīng)該使對(duì)方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復(fù)，詞語(yǔ)遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì)影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識(shí)地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識(shí)地加以控制和運(yùn)用，也會(huì)產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運(yùn)用語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對(duì)方受到一定程度的感染力。

在日常商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。應(yīng)注意發(fā)揮非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。所謂的非語(yǔ)言因素，是指通過(guò)談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來(lái)傳遞信息，從而營(yíng)造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達(dá)到預(yù)期談判的效果。美國(guó)著名的心理學(xué)家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語(yǔ)+38%聲音+7%詞語(yǔ)構(gòu)成。也就說(shuō)明了非語(yǔ)言因素的確在日常商務(wù)談判中起到很大作用。服飾其實(shí)也是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨(dú)特的無(wú)聲語(yǔ)言，抬頭揚(yáng)眉之間，無(wú)不表達(dá)一種意思。曾經(jīng)有學(xué)者指出，人的臉能夠作出二萬(wàn)五千種不同的表情，每一種表情分別對(duì)應(yīng)一種信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，漢語(yǔ)中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個(gè)，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場(chǎng)合下用什么眼神，這里大有學(xué)問(wèn)。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂(lè)都能通過(guò)眼神表達(dá)出來(lái)，善于運(yùn)用自己的眼神，會(huì)大大有助于商務(wù)談判的順利開(kāi)展。在很多情況下，非語(yǔ)言因素運(yùn)用得好，會(huì)取得“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的理想效果。

1。有利于建立合作關(guān)系。

說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類(lèi)交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下，說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。

2。有利于策略變通。

在表達(dá)方式上和使用功能上，語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí)，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅，又給自己留出余地。

3。創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離。

一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

4。塑造良好形象，推動(dòng)交易成功。

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

5。加深理解，促進(jìn)友誼。

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。

6。有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。