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服裝企業(yè)策劃書 服裝企業(yè)策劃書ppt模板篇一

1、制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。

2、適用范圍：本公司各單位銷售人員管理，除公司另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。

3、實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報公司總經(jīng)理核準后實施。

二、銷售人員

1、銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。

2、銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

3、銷售人員應保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務轉(zhuǎn)移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。

三、營銷計劃

銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標制定營銷計劃，經(jīng)主管審核同意后實施;該計劃包括銷售指標分解，及開拓市場、增加銷售量的設想和措施。

四、營銷過程

1、銷售人員必須根據(jù)業(yè)務開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結(jié);各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交公司行政管理部一份存檔。

2、各單位開發(fā)的客戶須及時向公司總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由公司總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。

3、銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務主管部門向公司財務計劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案;對信譽較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務部門同意后，可由用戶負責人簽字的采購單為訂貨依據(jù);合同額十萬元以上的原則上要有預付款。

4、銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟合同要通過公司總經(jīng)理辦公室組織合同評審后決定。

5、銷售人員負責合同履約，并按約定回收合同款項(包括尾款或質(zhì)保金);因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。

五、銷售價格

1、內(nèi)部報價：

⑴產(chǎn)品銷售：

a、原材料價格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動向公司各銷售單位提供內(nèi)部報價。

b、原材料價格易變的，由購貨單位書面(蓋章)詢價。

2、對外報價：

⑴各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

⑵客戶還價低于公司定價標準、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報業(yè)務部門主管批準。

⑶公司內(nèi)部報價和折扣標準等公司內(nèi)部商業(yè)情報，嚴禁對外泄漏，違者追究相關責任。

六、業(yè)務費用(含差旅費、公關費)

1、銷售人員在跟單過程中借業(yè)務費用，需事先請示主管，具體審批權(quán)限見《公司資金支付審批流程》。

2、業(yè)務費用標準：

⑴銷售利潤率低于25%時，業(yè)務費用為銷售差價的20%;

⑵銷售利潤率等于和大于25%時，業(yè)務費用為銷售額的6%;

⑶業(yè)務費用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務提成中列支。

七、銷售人員薪資福利待遇

1、銷售人員試用期工資不低于當?shù)刈畹凸べY標準，具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。

2、轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資 業(yè)務提成 年終獎勵”具體由各單位制訂，報公司總經(jīng)辦批準。

⑴月工資，根據(jù)銷售指標完成情況確定。當完成累計銷售額達到升檔標準，當月即可享受同檔標準月工資，

⑵業(yè)務提成：

a、按超價部分的50%在銷售款回籠當月結(jié)算。

b、至發(fā)貨之日起，除質(zhì)保金外，其余銷售款在2個月后按月息1%計息。

c、除質(zhì)保金外的所有銷售款回籠后，方予業(yè)務結(jié)算。

d、有質(zhì)保金的合同，留結(jié)算額的20%待質(zhì)保金回籠后再支付。

⑶年終獎勵：公司根據(jù)銷售人員的銷售績效、業(yè)務素質(zhì)、客戶滿意度、市場占有率和公司整體效益等綜合因素考慮年終獎勵。

3、銷售人員的福利待遇按公司《員工手冊》執(zhí)行。

八、附則

1、公司按銷售額的2%提取市場服務費，用于市場回訪和優(yōu)秀銷售人員年終獎勵。

2、非市場營銷人員利用自有社會資源，在不影響本職工作的前提下協(xié)作銷售，可按銷售額或利潤提取一定比例的獎金，具體由各單位根據(jù)該單的回款方式、總利潤等具體情況定。

3、其他特殊市場營銷人員政策見公司《特殊市場銷售管理辦法》。

4、本辦法由公司總裁批準頒行，于20xx年5月1日起生效。

服裝企業(yè)策劃書 服裝企業(yè)策劃書ppt模板篇二

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

(三)、市場機會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全，被消費者冷落。

服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。

4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)服裝產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

服裝企業(yè)策劃書 服裝企業(yè)策劃書ppt模板篇三

服裝公司店員激勵方案分為四方面：情感激勵、榮譽激勵、物質(zhì)激勵、事業(yè)激勵。

一、物質(zhì)激勵方面，一線導購平均工資1539元，比上年提升11%，店長平均月薪2321元，比上年上漲13%，員工對銷售業(yè)績的關注率明顯加強，銷售積極性有大幅提升。

改善：

1、合理制定銷售指標，減少員工銷售壓力，提升員工工資水平。

2、把銷售折扣率與到薪酬績效掛鉤，以更好的維護和鞏固vip。

3、將連帶獎勵瓜分制薪酬改為直接的連帶獎勵方式。

二、事業(yè)激勵方面，實行店長公平公開選拔競爭上崗，為員工提供公平的晉升機會，為其事業(yè)提供發(fā)展空間。

改善：

1、今年人力資源部加強員工的能力提升，有規(guī)劃的培訓計劃及執(zhí)行，集眾人所長來做分享，從成長性方面來引導。公司以年輕人居多，大都渴望成長，學習更多有益于自己提升的東西，為員工的發(fā)展著想，會更能凝聚人心。

2、在薪酬設計方面增加季度分紅，對業(yè)績突出的團隊予以獎勵。

三、情感激勵方面：公司20xx年組織了店長春季春游、三八節(jié)卡拉ok大賽、端午節(jié)發(fā)放粽子、年終聚餐、周年晚會、公司領導給老員工拜年以及中秋、春節(jié)福利、工齡獎等激勵方式。

改善：

1、**年公司各項福利開支為75000元，今年員工福利計劃提升到100000元，人力資源部將合理計劃并執(zhí)行員工福利的改善。

2、改善員工的就餐環(huán)境，增設必備的座椅。

四、榮譽激勵方面：每月的優(yōu)秀員工、優(yōu)秀團隊的照片與事跡公布在公司內(nèi)網(wǎng)oa中，這是一種很高的無形激勵。

服裝企業(yè)策劃書 服裝企業(yè)策劃書ppt模板篇四

一、市場調(diào)研計劃

1調(diào)研目的：了解大學生的消費狀況，消費觀念及商業(yè)街的經(jīng)營情況

2調(diào)研時間：20xx年6月18日-19日

3調(diào)研方法：口頭測試、圖片測試、照片測試，問卷調(diào)查等

4調(diào)研對象：以訪談為主，觀察為輔;

5調(diào)研形式：?售點訪問、在校學生訪問、鬧市區(qū)流動目標年齡段人員訪問

1)街頭訪問：

到街頭搜尋時尚達人，探尋她們的穿衣之道。她們是時尚的緊隨者，是潮流的風向標。訪問消費者對品牌的看法以及建議。

2)售點訪問：

專賣店調(diào)查：訪問品牌的銷售對象、成績;消費者的購買行為;對品牌的認知態(tài)度等。

3)售點巡查：

要經(jīng)常到專賣店或生產(chǎn)廠家進行巡查，多了解和掌握品牌的生產(chǎn)和銷售狀況。

6調(diào)研地點：德州市德城區(qū)(德州百貨大樓、天去購物中心、三八路、步行街及學院商城等)

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

主要的調(diào)研內(nèi)容有：

(1)、目標市場的容量及發(fā)展?jié)摿?

(2)、行業(yè)的營銷特點及行業(yè)競爭狀況;

(3)、政策、法律、經(jīng)濟、技術、地理、文化等市場環(huán)境對行業(yè)發(fā)展的影響;

1、全國市場現(xiàn)狀分析

中國是世界上最大的服裝生產(chǎn)和出口國，連續(xù)多年的高速增長，使得我國服裝出口貿(mào)易在國際服裝貿(mào)易中占有極重要的地位。同時近兩年我也成為多個國家進行“特?！焙头磧A銷的對象，貿(mào)易摩擦不斷。雖然今年美歐對我紡織品繼續(xù)設限，服裝出口在去年底有增長乏力的趨勢，但從今年上半年看，服裝出口繼續(xù)增長，再創(chuàng)新高，增幅仍有大幅提升。說明我國服裝的出口競爭力是非常強的。無論從近期還是遠期來看，隨著產(chǎn)品附加值的提高，服裝強勢品牌的崛起，服裝行業(yè)始終是我國對外貿(mào)易的相對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

歐美品牌女裝市場至今大約有百年歷史，日本品牌女裝市場也是從上世紀五十年代開始起步的，而中國女裝品牌經(jīng)營之路則是從上世紀九十年代初期才剛剛開始。所謂"后來者居上"，中國品牌女裝市場正如中國經(jīng)濟一樣，雖然起步較晚，但發(fā)展速度非常迅猛。日本及歐美品牌女裝所走過每十年的路，中國女裝可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有著它的發(fā)展規(guī)律，中國品牌女裝之路也正是沿著日本及歐美女裝市場一路走過來的，而目前中國女裝市場的差距，則將是中國品牌女裝市場的發(fā)展趨勢。

(1)、女裝品牌定位兩極分化;中國女裝品牌定位和市場定位將出現(xiàn)價格上的兩極分化，高價的越來越高，低價的則越來越低。(2)、女裝流行趨向歐美風格;中國女裝市場正經(jīng)歷著從波西米亞風、到韓流、到俄羅斯風情、維多利亞風之后的又一流行趨勢--歐美風。(3)、老年裝市場逐漸縮水;隨著老年人服裝消費水平的提高和消費觀念的改變，中國老年裝市場將逐漸縮水并不斷年輕化，特別是中國農(nóng)村老年人服裝市場的轉(zhuǎn)變，將成為中國女裝市場的一大商機。(4)、女裝品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高;中國男裝、童裝、休閑裝和內(nèi)衣品牌前十名的消費集中度都在70%以上，而中國本土女裝品牌前十名的消費集中度僅僅達到15.06%，這說明目前中國女裝單品牌的質(zhì)量相對較差。(5)、批發(fā)市場由低端向中高端專業(yè)集散中心發(fā)展;批發(fā)市場也在發(fā)生著變化，已經(jīng)由低端的純批發(fā)性質(zhì)的市場向中高端專業(yè)集散中心發(fā)展。早些年的純批發(fā)性的市場，現(xiàn)在已經(jīng)有一小部分的展廳不批發(fā)，也不零售，而只是作為一個品牌宣傳和招商的窗口。(6)、國外女裝品牌大量涌進中國;隨著zara杭州店的開業(yè)，目前zara在中國已經(jīng)擁有了第四家店鋪。我們可以看到越來越多的國外女裝品牌大量的涌進中國。(7)、復合型產(chǎn)品多層店鋪逐漸增多;在未來幾年時間里，中國女裝將出現(xiàn)品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高并會出現(xiàn)一批非常優(yōu)質(zhì)的品牌的趨勢。而在終端市場上，品牌商直接與強勢百貨商場聯(lián)姻、品牌商直接與優(yōu)秀終端加盟商合作、品牌商全部直營或大部分直營模式的"直接掌控終端"戰(zhàn)略將逐漸增多，省代理將向分公司和"品牌管理機構(gòu)"的形式靠攏。

3、目標市場總體分析

日本、美國、歐盟和中國香港地區(qū)仍然分列我國服裝四大主要出口市場，但這些傳統(tǒng)出口目的地的微妙變化和一些新興市場空間擴展的動向值得特別關注。

20xx年我國服裝及衣著附件對美出口127億美元，增長77.7%，占出口總額的18.5%，同比增長6個百分點，為我國服裝出口第二大市場。對美出口商品以梭織服裝為主，出口額63億美元，同比增長94.5%，占服裝對美出口的54.6%。服裝平均單價是1.57美元/件(套)，提高18.7%;梭織服裝平均出口單價3.77美元/件(套)，下降10.2%。由于我國出口企業(yè)競爭激烈，美國進口商壓價嚴重，很多商品對美出口單價下降，其中降幅最大的達70%左右。盡管如此，大多數(shù)商品出口單價仍高于我國服裝對全球出口平均單價。

對歐盟出口的服裝中梭織服裝占60.3%，針織服裝占35.7%，均呈現(xiàn)快速增長勢頭。對歐盟服裝出口額136.3億美元，同比增長64.5%，所占份額為18.4%，歐盟成為我國服裝出口第三大市場。從纖維原料分類看，化纖制品及棉制服裝為對歐盟主要出口商品，分別占39.4%和38.5%。另外，毛制服裝對歐盟出口增長159.8%。從服裝品種看，絕大部分商品出口數(shù)量及金額均有不同程度的增長，其中有8種商品出口金額增幅在100%以上，增幅最大的是襪子，增幅達372.5%。出口歐盟的各種服裝類商品平均單價為1.72美元/件(套)，提高3.9%，全部高于對全球出口平均單價。

4、影響市場波動的因素：

4.1季節(jié)因素 ：

根據(jù)季節(jié)的不同服裝波動的情況也會有所變化，尤其是夏季的服裝最為豐富多彩，無論是款式還是色彩在市場上都是琳瑯滿目，在服裝市場上也會出現(xiàn)反季節(jié)的現(xiàn)象，銷售形勢還不錯。盛夏季節(jié)，厚厚的冬裝也出來湊熱鬧，而且還很受歡迎。在人民商場，商家推出了羽絨服反季促銷活動，除了價格促銷外，商家還準備了各種各樣的活動，請模特夏天穿著羽絨服走“貓”步，請顧客上臺互動，一元起價搞拍賣等，把一個本應冷冷清清的冬裝市場搞得火熱。

4.2地域因素

在北京和上海，消費者大多冷眼看市場，追求內(nèi)涵、追求自我。正是如此，在購買服裝時，她們也就更加挑剔。加之女裝的品牌繁多，如國產(chǎn)品牌、洋品牌、中外結(jié)合品牌等，這些都為消費者提供了較大選擇余地， 從全國大城市服裝的消費水平來看，市場的銷售實際是：地區(qū)或地域的不同，消費者對品牌的認識也不同。另外，同類服裝市場銷售價格相差甚遠，但普遍水平仍以中低檔價格為主。

4.3政策因素

新一批加工貿(mào)易限制類目錄出臺以來受到業(yè)界的普遍關注，但中國紡織品進出口商會近日發(fā)布分析報告稱，加工貿(mào)易限制商品調(diào)整對服裝出口影響有限，下一步服裝出口是否會被列入到限制類產(chǎn)品中值得關注。

今年可謂是紡織服裝行業(yè)多災多難的一年。國內(nèi)外各種貿(mào)易政策的出臺不停地挑戰(zhàn)紡織服裝企業(yè)原本脆弱的神經(jīng)。從出口退稅下調(diào)，到歐盟貿(mào)易新政出臺;從reach法案到加工貿(mào)易政策調(diào)整;利潤本就微薄的紡織服裝企業(yè)被推到了一個獨木橋上，面對即將喪失的歐盟市場，中小紡織服裝企業(yè)選擇了不同的出路：或轉(zhuǎn)移進軍中亞市場

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

總體消費人群所占比例較大，消費群體數(shù)量不斷上升，發(fā)展?jié)摿θ找嬖龃?，產(chǎn)品在市場上的地位也越來越穩(wěn)居市場前沿，通過產(chǎn)品的不斷改進和發(fā)展，相信以后的市場開闊道路會更寬敞。

3、目標市場主要銷售渠道

服裝行業(yè)銷售渠道對于企業(yè)來說是不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以通過廣告、傳單、電視、網(wǎng)絡、媒介等主要銷售渠道

4、目標市場細分

1、性別細分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內(nèi)女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結(jié)合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。

2、年齡段細分

國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65?。

18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。

45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。

65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

3、產(chǎn)品屬類細分

我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產(chǎn)品的屬類進行劃分，他們包括：商務正裝系列、高級時裝系列、周末休閑系列、“新正裝”系列

隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現(xiàn)，跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領域，這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數(shù)白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業(yè)的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。

5、消費者指名購買率最高品牌

阿依蓮、only、小熊維尼等。

四、品牌服裝的市場與消費趨勢分析

(1)女性品牌服裝的市場分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺，很多消費者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。

(2)消費趨勢分析

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟基礎和一定消費品位的白領們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內(nèi)的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升;另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變。

此外，隨著服裝行業(yè)倡導“綠色”“環(huán)保”格調(diào)，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費的一大趨勢。

在風格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時，還會向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。

五、品牌服裝的消費者分析

(1)消費階層分析：

隨著人民生活進入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進一步增長，消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群：

a)名牌服裝消費群：

這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機構(gòu)高級人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61%，而消費量即占到3% 。

b)中檔服裝消費層.

這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60% ，農(nóng)村人口的20% ;

c)低檔服裝消費層。

主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25% ，在農(nóng)村約占60%。

(2)不同年齡消費者分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個性，而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：

a) 15歲----25歲的青少年女性:

這個年齡段的消費群，主要是學生和剛走上社會工作不久 的人，經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。

b)25歲----45歲的中青年女性：

這個年齡段的消費群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟基礎和文化素養(yǎng)，強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群;

(3)不同區(qū)域消費者分析

根據(jù)有關資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。 其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人均服裝消費額更達到1,587元，北京則達1,387元;城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。

由以上分析可以得出， 地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領女性屬于品牌服裝的主力消費群。

六、品牌分析

1、本品牌與競爭對手的定位策略比較

此品牌為現(xiàn)在的大學生和一些時尚人士所設計，年齡一般在21-35歲，追求時尚個性的特點， only為所有生活在世界各大都市的獨立、自由、追求時尚和品質(zhì)敏感的現(xiàn)代女性設計。 only女性是20歲左右的女孩，她們樂于擁有獨特的個性，only為她們帶來了年輕、活力，有趣的生活方式。 本品牌符合現(xiàn)代大學生所追求的款式和色彩，風格也與眾不同，only的風格體現(xiàn)在貼身合體的造型，特別合身的裁減體現(xiàn)了著裝人的個性，讓時尚女性的風采盡現(xiàn)。 本品牌的價格定位一般在100-200之間，在大學生的消費能力范圍內(nèi)，only品牌的價格定位相對要高一些。本品牌是一個定位精準確。消費者對象是在生活中獨立、自由、領導流行，對時尚和品質(zhì)敏感的女性。，同時采用了豐富多變、節(jié)奏感很強的顏色，結(jié)合最新流行趨勢，設計出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。

2、產(chǎn)品分析

2.1產(chǎn)品類別分析

本品牌的產(chǎn)品主要是女裝休閑裝和牛仔裝。上裝在中國占據(jù)著服裝采購項目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。牛仔褲在中國越來越受歡迎，尤其受到年輕消費者的喜愛。在中國，牛仔褲的購買份額在15~29歲的消費者中達到8%，相比之下年齡在30~54歲之間的消費者會拿出服裝采購總額的6%來買牛仔褲。經(jīng)歷多年下降后，20xx年美國服裝零售市場連衣裙和短褲的銷售均有大幅上漲。本品牌款式新穎、獨特，色彩亮麗。

2.2產(chǎn)品名稱分析

產(chǎn)品名稱為“flights”。“flights”是奔放、激情的意思，大學正是在青春活力的階段，所設計付賬就要符合她們這一階段的特征和要求。

2.3產(chǎn)品特性分析

本產(chǎn)品質(zhì)量好，做工精細，面料舒適，彈性好，可洗滌耐穿性好，能夠給消費者提供很方便的儲存和保養(yǎng)，款式新穎獨特，緊跟大學生的時尚追求，色彩鮮艷亮麗，給人明快舒適的感覺，價格也在大學生的消費范圍內(nèi)。

2.4產(chǎn)品賣點分析

因為“flights”主要是面向大學生和一些中層消費者，因此賣點一般設在大學附近和一般的服裝市場內(nèi)也可以在小型的超市和商場內(nèi)，這樣會讓大學生有更多的機會接觸和購買本品牌的服裝.

2.5產(chǎn)品價格分析

毫無疑問，價格在任何時期都是敏感的，在經(jīng)濟運行難尋底部的現(xiàn)實環(huán)境下尤其如此。由于經(jīng)濟危機的影響，人們的消費水平也受到的影響，“y&v”考慮到消費者的消費水平，一般定在100-200之間，能夠在消費者的消費能力之內(nèi)。

2.6產(chǎn)品渠道分析

產(chǎn)品的銷售渠道采用廣告、傳單、網(wǎng)絡等形式來宣傳品牌，讓更多的消費者了解品牌以及對品牌的認可。提高品牌的知名度。

3、品牌swot分析

3.1品牌優(yōu)勢

本品牌的優(yōu)勢在于價格優(yōu)勢，讓消費者能接受。品牌是企業(yè)生存之本，是企業(yè)發(fā)展之源。擁有一個著名品牌，意味著企業(yè)擁有較強的競爭力和較大的市場份額。本品牌更新快，需求變化快。新時尚、新技術、新款式、新管理這些都是無止境的，是動態(tài)的。本品牌有不斷創(chuàng)新的思想。

本品牌的牛仔服能夠政府消費。因為牛仔服背后有強大的美國西部牛仔文化，美國西部牛仔文化曾經(jīng)風靡全美，至今仍是熒幕和文藝作品的永恒素材，牛仔們以他們陽剛、富有開拓性的性格征服了所有的人，牛仔服也以他堅實耐磨、穿著方便的特征贏得了廣大的消費者。男人穿牛仔服是力量與勇敢的象征，女人穿牛仔服剛?cè)岵?，更有女人?具有組織形式、運營機制靈活等優(yōu)勢。

3.2品牌劣勢

品牌發(fā)展缺乏后勁，缺少核心競爭力。缺乏商業(yè)模式方面的鉆研，沒有形成系統(tǒng)上的差異化。

3.3品牌機會

“flights”還有很大的挖掘空間，要多了解一些信息反饋，這樣對品牌的發(fā)展有很大的好處，挖掘品牌，讓品牌有更大的市場開闊性，讓品牌突飛猛進的發(fā)展。從而使品牌走向國際化

七、品牌建設

1、渠道建設

1.1渠道設計方案

可用網(wǎng)絡傳播，在網(wǎng)上設計一個服裝網(wǎng)站，淘寶網(wǎng)站，把自己的產(chǎn)品放在上面進行銷售，現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，傳授信息的速度比較快，可以在網(wǎng)上進行交易，也給顧客提供很大的方便，不用出門在家里輕松就可以買到稱心如意的服裝，每周的周末發(fā)傳單進行傳播。

1.2渠道促銷方案

每周的周末時間以及一些節(jié)假日要進行促銷活動，一般這些日子是消費者流動最旺盛的時期，產(chǎn)品的京城里也會增大。發(fā)放促銷傳單來體改產(chǎn)品的促銷。

2、終端建設

2.1終端促銷方案：

一、 記名消費，隨時輕松享受貴賓優(yōu)惠 為了方便顧客的購物，降低促銷及交易成本，服裝企業(yè)的零售終端在進行日常銷售的時候可采取“記名消費”的方式。

二、 操作步驟 1、 迎賓、銷售推介過程……在顧客有表現(xiàn)購買猶豫的時候，適時的向顧客介紹我們的“記名消費”活動;并在結(jié)帳的時候再次向顧客提醒和解釋本活動的內(nèi)容; 2、 告訴顧客本品牌休閑服飾在進行“記名消費”活動，如果此次消費的時候顧客留下其詳細資料，那么可以立即開始享受我們的一系列優(yōu)惠活動：

?本次消費立即可享受九折優(yōu)惠;

?從第二次開始，在以后任何時間顧客來店消費都可以享受我們八折的貴賓優(yōu)惠折扣;

?如果在我們做促銷活動的時候進行消費，不僅可以享受促銷優(yōu)惠，而且還可以享受折上折的優(yōu)惠(比如我們現(xiàn)在正在做全場八折的促銷活動，那么留下資料的顧客將可以享受八折之后再八折的優(yōu)惠，其他沒有留下資料的顧客則只能享受八折而不能再折上折!);

?在顧客生日和重大喜慶節(jié)日時，顧客將可以免費享受到我們提供的祝福賀卡和一份精美禮品;

?在顧客的購物累積實際金額達到5000元時，可以再享受到價值200元的現(xiàn)金折扣(可隨時在購物時當場抵扣);折扣后累計金額又從零開始。

一個品牌能夠真正豎立起來，準確的產(chǎn)品定位是前提條件。實施品牌戰(zhàn)略首先是定位要準。服裝定位簡單的說，就是想給什么人穿，不能希望一個產(chǎn)品滿足所有人?！?flights”將目標消費者定在品味高、收入豐的中年成功人士及年輕女性白領，并圍繞這一定位進行產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣，使“flights”逐步建立起自己的品牌形象。

一、品牌傳播形式

媒體策略

運用各種媒介進行結(jié)合，在引導期密集型信息傳播，造成巨大的攻勢，給人留下強烈深刻的印象，啟發(fā)那些最初的消費者。

1)媒介的組合策略

以報紙、電視、宣傳單張(小冊子)為主，海報、廣告禮品為輔，重大活動和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當報道，同時在專賣店現(xiàn)場采用招貼、說明書等廣告形式。

2)媒介的選擇

(1)報紙：《xx日報》、《xx晚報》、《商報》、《報》

(2)電視： 電視臺、電視臺、衛(wèi)視

(3)宣傳單張(小冊子)：宣傳單張(小冊子)是服裝廣告的主要形式之一，能供消費者做出決策分析和參考。在制作時應色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實、印刷精美。

(4)廣告禮品：設計精美的廣告禮品在公共關系活動中贈送。

(5)固定點：利用站牌、燈箱等

二、品牌推廣策略

1)在集團總體品牌規(guī)劃的基礎上，由專業(yè)營銷策劃公司負責全面的品牌推廣，用負責的市場經(jīng)濟觀念全面打造中國第一高檔服裝品牌。

2)設計一系列的報紙廣告，以供隨時使用(軟性廣告和硬性招商廣告)

3)拍攝并制作一些專題畫冊，以供推廣活動使用

4)設計制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊，擴大品牌效應

5)策劃、編寫詳細的店員培訓守則

銷售整合

1公關活動方案

活動有九點開始，在活動進行過程中為了吸引更多的消費者要發(fā)放一些小贈品，金木要精彩，中間穿插一些小活動來介紹自己的產(chǎn)品，活動一般舉行兩到三個小時即可。

2事件營銷方案

通過募捐活動、建立慈善機構(gòu)等。