健康是指身體和心理的良好狀態(tài)，是人們追求的寶貴財(cái)富之一。在總結(jié)中要注意突出重點(diǎn)，給讀者以啟發(fā)和思考。參加一些總結(jié)交流和分享的活動(dòng)，可以借助他人的意見(jiàn)和建議來(lái)提升自己的總結(jié)能力。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇一

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的x支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年x月x日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇二

通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書(shū)籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

（1）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

2、流行趨勢(shì)

（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的勞力士都有其市場(chǎng)。

（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來(lái)越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情。

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好。

（2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。

（一）開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局。或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

a、車費(fèi)：5000

b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000

d、電話費(fèi)：20 e、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇三

（我方：xxx公司對(duì)方：xxx公司）

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、要求占有60%的股份；

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線：

a、先期投資120萬(wàn)；

b、股份占有率為48%以上；

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇四

二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。

主談:公司談判全權(quán)代表;。

決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;。

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。

法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;。

三.談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);。

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);。

對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);。

四.辯題理解。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。

1.最理想目標(biāo):。

2.可接受目標(biāo):。

3.最低目標(biāo):。

目標(biāo)可行性分析:。

1.開(kāi)局。

開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析。

開(kāi)局方案二:(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。

如遇談判僵局該如何處理。

對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇五

2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。xx超市xx分店針對(duì)xx消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)xx的雞爪。

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

1、價(jià)格目標(biāo)：xx雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤，我方期望價(jià)格17元斤，底線價(jià)格22元斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元只，我方期望價(jià)格1.5元只，底線價(jià)格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店xx的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

1、談判議題先后順序。

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方本事對(duì)方本事。

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開(kāi)局階段策略。

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略。

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇。

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不一樣的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)。

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

采用先苦后甜策略，想要xx在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自我如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

1、我方優(yōu)劣勢(shì)。

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入xx超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，xx是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

xx采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商供給的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。

2.1優(yōu)勢(shì)。

xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)。

在xx市區(qū)僅三家xx零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，研究對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

1、了解，選擇對(duì)方xx的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情景)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，例如xx最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加團(tuán)體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種情景下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自我還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)團(tuán)體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，堅(jiān)持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情景，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)最優(yōu)化。

1、談判企業(yè)自身的情景。

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對(duì)手的情景。

xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借xx平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

3、談判人員有關(guān)的信息。

談判人員來(lái)自不一樣部門(mén)，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策本事，較強(qiáng)的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情景。

xx共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在xx扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等。

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)。

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。

(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")。

對(duì)方："感激你們研究的如此周到。"。

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。

(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方確定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠研究單價(jià)降低。"。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇六

對(duì)方：xx公司）。

我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)xx的情景也知之甚少。

2、投資前景未明。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬(wàn)；

b、股份占有率為48%以上；

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：經(jīng)過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)。

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇七

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入。

體會(huì)。

如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話。

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語(yǔ)言的運(yùn)用。

我選擇去。;我打算。;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來(lái)源：

個(gè)人轉(zhuǎn)載本站內(nèi)容，請(qǐng)務(wù)必保留上面文章來(lái)源信息！任何媒體未經(jīng)許可不得任意轉(zhuǎn)載！

算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇八

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

終極夢(mèng)之隊(duì)。

20xx年12月9日。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇九

（我方（甲方）：一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。）。

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋。

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

決策者：饒偉峰，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。

技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。

我方劣勢(shì)：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。

報(bào)價(jià)：130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨。

1：感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3）軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段。

1》最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2》達(dá)成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十

在經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越多，經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間，國(guó)家與國(guó)家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，在社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)所不在，可以說(shuō)，我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支學(xué)生會(huì)特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。

培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。

海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支學(xué)生會(huì)

海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生

2月25日---5月12日

待定

2月25日進(jìn)行專業(yè)學(xué)生會(huì)干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動(dòng)員會(huì)

3月8日--14日宣傳和報(bào)名。對(duì)本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳，利用現(xiàn)有資

源對(duì)贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。

3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對(duì)報(bào)名參賽的隊(duì)員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種

方式展開(kāi)：1）邀請(qǐng)贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學(xué)近距離

接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請(qǐng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)老師針對(duì)談判計(jì)

劃書(shū)的寫(xiě)作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計(jì)劃書(shū)

4月8日—9日提交談判計(jì)劃書(shū)

4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊(duì)伍

4月17日—23日半決賽并決出第三名隊(duì)伍和晉級(jí)決賽隊(duì)伍

4月24日—5月8日晉級(jí)隊(duì)伍決賽準(zhǔn)備

5月9日—11日學(xué)生會(huì)決賽前準(zhǔn)備工作

5月12日總決賽、評(píng)獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)活動(dòng)。屆時(shí)將邀請(qǐng)贊助方和企業(yè)代表，我校營(yíng)銷，

管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>

（1）開(kāi)場(chǎng)介紹主持人宣布活動(dòng)開(kāi)始，介紹現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委、嘉賓及比賽選手，說(shuō)明比賽規(guī)

3.最后談判（沖刺）階段（4）評(píng)委提問(wèn)

（5）評(píng)委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評(píng)

(6)主持人做簡(jiǎn)要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎(jiǎng)儀式

利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對(duì)此次活動(dòng)及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳。廣播宣傳對(duì)活動(dòng)的進(jìn)展情況做即時(shí)報(bào)道。小型海報(bào)宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。

宣傳單宣傳對(duì)此次活動(dòng)和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳

征稿點(diǎn)宣傳共兩個(gè)（二食堂五食堂）

后期宣傳將活動(dòng)圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站

以上宣傳工作由我專業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會(huì)宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。

（1）活動(dòng)形式：本次活動(dòng)采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對(duì)來(lái)稿進(jìn)行評(píng)比，評(píng)出入圍半決賽小組，通過(guò)半決賽和決賽進(jìn)行考核評(píng)選，以此評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。

（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫(xiě)明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專業(yè)、班級(jí)及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)

評(píng)分規(guī)則：評(píng)分采用打分制。即由各位評(píng)委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù)。2.成績(jī)公布：

4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人。

半決賽及決賽

（4）獎(jiǎng)勵(lì)方式：

設(shè)置一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)秀談判手獎(jiǎng)

獲獎(jiǎng)結(jié)果公布:獲獎(jiǎng)名單以海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報(bào)和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：

1、發(fā)給獲獎(jiǎng)人員證書(shū)（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎(jiǎng)勵(lì)。2、對(duì)獲獎(jiǎng)人員的個(gè)人資料進(jìn)行整理和存檔。

3、將活動(dòng)圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動(dòng)成果和獲獎(jiǎng)小組名單。

5、對(duì)贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會(huì)與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系。

共計(jì)金額：2300元

1、學(xué)生會(huì)成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一

一、談判主題。

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，

張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2、保證提高價(jià)格不下降。

3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。

五、程序及具體策略。

1、開(kāi)局：

判氣氛中。

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。

的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。

(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議。

1、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。

八、制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2、不愿以運(yùn)輸合同成交。

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

模擬對(duì)話過(guò)程。

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待。

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。

談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。

場(chǎng)景三：最終談判。

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二

我方背景：

白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題。

主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。

1.最理想的目標(biāo)：200元/人。

2.可接受目標(biāo)：300元/人。

3.最低目標(biāo)：350元/人。

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。

2.介紹本次會(huì)議安排與人員。

4.達(dá)成協(xié)議。

5.簽訂合同。

6.預(yù)付訂金。

7.握手祝賀談判成功。

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案。

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三

通過(guò)此次談判，能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

（二）雙方背景資料。

1.我方背景資料。

20xx年，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司，正式進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開(kāi)始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。

2.對(duì)方背景資料。

上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營(yíng)企業(yè)，是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車維修企業(yè)。

雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

主談：陳志龍，公司談判全權(quán)代表。

決策人：徐小龍，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。

技術(shù)顧問(wèn)：張光繼，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。

法律顧問(wèn)：王林峰，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

記錄員：智曉彤。

合同擬定：譚杭。

（一）雙方利益分析。

1.我方核心利益：

1）促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高，增加利潤(rùn)。

2）以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車。

3）以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)。

2.對(duì)方利益：

1）開(kāi)拓上海市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

2）達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場(chǎng)份額。

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.我方優(yōu)勢(shì):。

1）地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高，易于接受新的產(chǎn)品。

2）多年的汽車銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)水平較高，

3）擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員，及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。

2.我方劣勢(shì)：

1）汽車市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)額水平增加較低。

2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

3)代理較多汽車品牌，加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的問(wèn)題。

3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。

2）擁有雄厚的資金實(shí)力，一流的研發(fā)技術(shù)體系支持，在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。

3）極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格，具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。

4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。

5）完善的銷售售后服務(wù)體系。

6）方的電動(dòng)汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。

7）在未來(lái)5-10年內(nèi)，混合電動(dòng)汽車將是新能源汽車的主流。

8）我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)新能源汽車已具一定性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。

9）對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。

4、對(duì)方劣勢(shì)：

1）對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。

2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度，沒(méi)有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。

3)我公司在電動(dòng)汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動(dòng)車代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。

4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。

5)急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng)，時(shí)間上受到約束限制。

6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)。

和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。

（二）談判目標(biāo)。

1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象，獲得我方在上海的汽車直銷權(quán)。

2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付，并且總費(fèi)用分期付款。

3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。

4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎(jiǎng)勵(lì)。

5.我方定期為他們做一些促銷活動(dòng)和宣傳廣告。

6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤(rùn)大約在30%。

7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。

8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭(zhēng)地域。

1.最優(yōu)期望目標(biāo)：

入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動(dòng)期間，主展臺(tái)的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時(shí)間最少要50%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利：第一年度我公司的電動(dòng)轎車銷售量達(dá)到2400輛，我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。

市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的12%-15%。

合作期限:三年。

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的直銷權(quán)。

2.第二優(yōu)期望目標(biāo)：

入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒?dòng)期間，主展臺(tái)的汽車有50%展示我公司汽車，其他時(shí)間最少要40%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的10%-13%。

合作期限:三年。

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)。

3.最低限度目標(biāo)：

入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達(dá)到40%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，提高銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車銷售量達(dá)到20xx輛，我方會(huì)給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。

價(jià)格目標(biāo)：e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛（11937-12678萬(wàn)元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛（9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣）。

市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的9%-11%。

合作期限：三年。

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)。

(三)對(duì)方的要求。

1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車發(fā)布的時(shí)候，我方必須給予對(duì)方汽車獨(dú)立的銷售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車的專場(chǎng)銷售活動(dòng)。

2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二（由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核）。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。

（一）開(kāi)局。

協(xié)商式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對(duì)方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。

1.報(bào)價(jià)。

要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用，不欺蒙對(duì)方，以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。

2.查詢。

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。

3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策。

我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，

（二）休局階段。

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

（三）最后談判階段。

1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四

副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場(chǎng)銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五

對(duì)方：新型綠茶公司)。

我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

二、談判主題。

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬(wàn);。

b、股份占有率為48%以上;。

c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。

六、程序及具體策略。

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。

作者：不詳。

家具商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%。

輪胎裂紋10。

擋風(fēng)玻璃裂碎5。

電路故障30。

鉚釘震斷20。

車架裂紋10。

有一項(xiàng)以上缺陷70。

甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

(2)有關(guān)汽車的交易情況。

1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。

2)夠入數(shù)5840輛;。

3)該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。

4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿;。

4)對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。

a將汽車運(yùn)回日本修理。

b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。

法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標(biāo)。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。