在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

電話營銷開場白切入方式 電話營銷怎么開場篇一

人員：您好，曾經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。

人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……

人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。

通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司g的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市……

老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。

人員：王總您好，我是g旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)尚德培訓(xùn)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

電話營銷開場白切入方式 電話營銷怎么開場篇二

電話銷售禮儀之開場白的三步驟

好的開場白需要做好三個(gè)步驟的準(zhǔn)備，按照這三個(gè)步驟初級(jí)電話銷售人員可以明顯看到自己的進(jìn)步和提高。三個(gè)步驟如下：

首先，訪談人員要鄭重其事的介紹自己和所在公司，給對方留下較深的好印象；

其次，訪談人員要采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；

第三，為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，電話銷售人員需要認(rèn)真地詢問客戶的需求，電話銷售人員要讓客戶感到自己受到重視，要從客戶的角度思考問題。

電話銷售禮儀開場白的兩個(gè)不要

在電話推介的過程中除了要遵循以上三個(gè)步驟外，電話銷售人員必須切記不能提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就銷售，二是張口就談價(jià)錢。

拿起電話就開始銷售產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶的反感，這就是許多人討厭銷售人員的原因，此外，張口就談價(jià)錢，也會(huì)給客戶留下不良的印象，客戶根本沒有享受到服務(wù)，而更像是在菜市場上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢必會(huì)引起客戶的不愉快。

電話銷售禮儀開場白很重要

在電話銷售中，打電話的學(xué)問非常多，除了遵循電話開場白的三個(gè)步驟，避免拿起電話就銷售和張口就談價(jià)格外，作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，還需要知道好的開場白所包含的內(nèi)容，電話銷售人員設(shè)計(jì)開場白的唯一目的，就是很有成效的吸引顧客聽下去，而不被客戶掛斷電話，如果電話銷售人員對成交沒有把握，就不要在電話銷售中直接推介產(chǎn)品，以免第一次通話就遭到客戶的拒絕。那么電話銷售人員是否要放棄推介呢？

如果銷售人員不推銷產(chǎn)品，客戶就不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù)，這就牽扯到推介的技巧，電話銷售人員可以通過委婉曲折的方式向客戶推介自己的產(chǎn)品，正如著名的廣告理論所云：“要讓人聞到煎香腸的香味，聽到煎香腸的滋滋聲，而不是單純的僅讓他看到香腸”。

資深的電話銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，一般都涉及了解客戶目前的使用情況；了解客戶可能存在的不滿；能暗示和牽連到的問題；客戶到底有什么樣的真正需求。

電話銷售禮儀之開場白的形式

開場白的形式多種多樣，銷售人員可以根據(jù)具體情境的需要來進(jìn)行選擇，開場白具體有以下幾種形式：

第一種是坦誠式的開場白。

比如美國著名的電話銷售人員諾曼拉文曾用過下面的語句進(jìn)行電話銷售：“我很高興認(rèn)識(shí)您，不過我對您的了解還不像我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來，我真的很想認(rèn)識(shí)您，您介意跟我聊聊嗎？”這些直接、坦誠的語句會(huì)給客戶以誠實(shí)、穩(wěn)重、信賴的好印象，而諾曼拉文以及眾多訪談人員的成功也有力地證明了坦誠式開場白是一種頗為有效的開場白。

第二種是求助式的開場白。

一般情況下，電話銷售人員一開始就訴說困難，要求客戶給予幫助，客戶是不會(huì)斷然拒絕的，例如：“早安，我是xxx公司的某某某，不知道您是否可以幫個(gè)忙，（停一下）請問你么哪一位主管負(fù)責(zé)采購？”一般情況下，對方都會(huì)告訴你答案，或者如果他不知道，會(huì)給你提供另外一個(gè)途徑讓你找到你想要找的人。哪一位是一個(gè)很好的開放性問句，會(huì)讓對方?jīng)]有拒絕的余地。

第三種是激發(fā)興趣式的開場白。

創(chuàng)造客戶的興趣是電話訪談成功的第一步，據(jù)了解，客戶只有在對銷售人員說的話感興趣時(shí)，才會(huì)花時(shí)間聽銷售人員的介紹，進(jìn)而才有可能有購買的欲望。

創(chuàng)造或激發(fā)客戶的興趣具體有以下幾種方式：

激發(fā)客戶的認(rèn)同感。大于50%的客戶追求認(rèn)同感，他們需要?jiǎng)e人的贊美，對付這類客戶的策略就是強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品或者服務(wù)的名氣。 激發(fā)客戶對安全感的需求。另外有25%的客戶需要的是安全感，他們不喜歡風(fēng)險(xiǎn)，和這樣的客戶打交道一定要強(qiáng)調(diào)你所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性，不會(huì)帶來太大的風(fēng)險(xiǎn)。 激發(fā)客戶的收獲感。最后25%的客戶就屬于這個(gè)范圍，這些客戶要的是優(yōu)惠，吸引他們就要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良性能或優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給他們更多的實(shí)惠。

在電話銷售的過程中，應(yīng)對客戶最重要的策略時(shí)要先確定他們的內(nèi)心想法中哪種想法占優(yōu)勢，然后便可以順其心意，從而極大的減少客戶購物時(shí)的猶豫不決，而要做到這一點(diǎn)，就需要認(rèn)真地傾聽客戶的反應(yīng)，看看他們到底關(guān)注，強(qiáng)調(diào)什么。

電話營銷開場白切入方式 電話營銷怎么開場篇三

1、你好，我是xxxx公司的小張。

您最近股票做得怎么樣？

2、是王先生嗎？我是xxxx公司的小張啊！你股票最近有操作嗎？

開場白之后，判斷出客戶有無興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會(huì)有以下三種反應(yīng)：

1、 直接拒絕、拄斷電話；

2、 禮貌應(yīng)對、含糊其辭表示拒絕；

3、 感興趣、樂意溝通。

對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問：第三種客戶即為公司準(zhǔn)客戶， 需將其作為工作重點(diǎn)。

初次與客戶溝通，常會(huì)遇到如下幾種問題：

1、您們是什么公司？

答：我們是一家在股市里有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長期合作的戰(zhàn)略伙伴。

同時(shí)，公司堅(jiān)持著專業(yè)、穩(wěn)健、持續(xù)的投資理念，力求為每一為客戶奉上完美的理財(cái)計(jì)劃。

（突出公司企業(yè)文化：客戶利益至上，經(jīng)營誠信為本，投資專業(yè)高效）

2、你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？

答：(1)我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對您的信息保密，這一點(diǎn)請您不用擔(dān)心。

（2）公司和全國各大機(jī)構(gòu)都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對您的信息保密，這一點(diǎn)請您不用擔(dān)心。

4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。

答：您有這個(gè)擔(dān)心我們能夠理解，因?yàn)檫@個(gè)市場很大，在此之前也聽說很多公司和機(jī)構(gòu)和股民有過合作，但是操作均不理想，導(dǎo)致股民懼怕再次尋找專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，但70—80%的中小投資者自己操作仍然無法改變虧損的局面。

而現(xiàn)在市場必需要具備專業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場當(dāng)中有所收獲。

這是一個(gè)中小投資者所面臨的最大問題。

就像一個(gè)生了病的人到一家醫(yī)院，看病沒治好！那他就不看病就醫(yī)了嗎？你沒遇到能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)，并不代表沒有能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)。

我們公司本著客戶利益至上的原則，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下做到收益最大化。

很簡單的一個(gè)道理：齦我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在您手上，如果您沒有獲利，我們公司也不會(huì)產(chǎn)生收入。

您不賺錢，我們溝通最基本的電話費(fèi)，也是需要成本的。

所以您可以嘗試一下跟我們公司合作，一來您可以了解公司的投資思路和模式，二來可以知道我們公司是不是能夠給您帶來收益。

如果合作期間您不認(rèn)同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與我們。

公司建立合作關(guān)系，對于您來講沒有任何損失；反之，您認(rèn)可了我們公司的投資思路和操作建議，我相信，您一定愿意與我們合作。

5、其他公司的人和您說的都一樣，但結(jié)果都讓我虧錢。

答：花有百樣紅，人與人不同。

機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是一樣的，如果說你能誠心實(shí)意的了解我們的投資理念，那么，我相信您一定愿意與我們合作。

我們公司的技術(shù)分析師都是在證券交易所從業(yè)7年以上的業(yè)內(nèi)人士，你完全有理由相信我們的實(shí)力能為您獲得較高的收益。

6、您先給我一支股票看一下，了解一下您們公司的實(shí)力再說。

答：實(shí)力是看不出來的，真正的賺錢是需要您切身去體會(huì)的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您盡快考慮好，我們公司可以等您，但市場和行情不會(huì)等您。

7、您們公司是不是保證賺錢？

答：這個(gè)市場沒有100%的保證，誰也不敢保證，因?yàn)檫@個(gè)市場是動(dòng)態(tài)的，如果說誰能給你100%的保證，那么我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩(wěn)健，以客戶的資金風(fēng)險(xiǎn)控制為主，力求在最小風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)獲得最大利益。

同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也有一套完善的止損止贏方案。

所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市

行情來說，我們的波段操作一個(gè)月的預(yù)期盈利是在30%以上。

9、喂，你好！是xx先生/女士嗎？方便接電話嗎現(xiàn)在？我這邊是xx（公司）的！我姓x!我們公司有黃金/外匯免費(fèi)辦理開戶的業(yè)務(wù)，之前在股票機(jī)構(gòu)里面做過，所以有你的聯(lián)系電話，今天給你電話主要是做個(gè)投資的回訪可以嗎？

1)近期股市高位震蕩，你手中的股票倉位怎么樣？

2)股票你做多久了？

3)平時(shí)有時(shí)間看盤/打理你手中的股票嗎？

4)一般都是做中長線為主的，還是短線來回做差價(jià)呢？

5)能不能把你手中的股票報(bào)給我，我請操盤老師結(jié)合技術(shù)盤面給你個(gè)操作建議可以嗎？

10、a：電話銷售員：喂！您好！請問您最近股票做得怎么樣啊？

b：客戶：還好吧。

您是哪位？

a：您目前在操作什么股票呢？我們投資部有專業(yè)的股票老師做分析，我可以拿到我們老師那里幫你做個(gè)診斷。

【這時(shí)我們要了解客戶的八大咨詢包括：資金、選股方式、炒股的習(xí)慣、消息的來源、股齡、買入價(jià)格、倉位、手中股票、】

b：xxxxx

a：這一段時(shí)間盈利情況應(yīng)該很不錯(cuò)吧

b：不是很好，沒賺到多少錢。

：什么？這一段時(shí)間的行情這么好都沒有賺到錢啊。

那真是太可惜了啊。

b：是的，我很著急啊。

a：那您是如何操作的呢？

b：（這時(shí)客戶會(huì)說很多我們耐心的去聽就可以了）

a：您認(rèn)為您這樣的操作可以賺到錢嗎？那么你的買賣點(diǎn)是如何來衡量的？

b：（大部分的股民都是憑感覺、憑運(yùn)氣）

a：這樣的買賣點(diǎn)掌握是不可能在股市中賺取到利潤的。

那么你有沒有設(shè)過止損、止贏呢？ b：沒有，有時(shí)想設(shè)但是不知道怎樣設(shè)。

a：這就是你為什么沒有賺到錢的原因了，你現(xiàn)在有多少資金在里面操作？

b：(有些人會(huì)直接和你說，有些不直接和你說我們要用一些技巧。

你可以問他買什么股票了，多少錢買的，買了多少股，然后自己算一下就可知道他的資金量了)

a：其實(shí)做股票賺不賺錢只取決于兩個(gè)方面，一是自身的原因，二是股票的原因。

x年做的不好肯定是股票的原因。而現(xiàn)在沒賺錢那么肯定是自身的原因了。

b：是?。ㄟ@時(shí)我們開始給予客戶的一定打擊自信，但不要過大）

a：你現(xiàn)在還按照之前的做法去做那么你犯了了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。

就是你把06年、07年的操作帶到了08年，結(jié)果你虧了。

然而你又把08年的操作帶到了09年，結(jié)果你還是虧錢。

而現(xiàn)在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。

b：是啊，你說的一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，那我該怎么辦呢？

a：既然知道了問題出在哪里了，那么就積極的改正過來就可以了。

現(xiàn)在要拿出07年、06年的操作思路來操作去做的時(shí)候了。

不要因?yàn)楹ε露桓胰プ觯ε轮荒茏屇阌肋h(yuǎn)的跟著市場的屁股后面走。

那么你現(xiàn)在需要改變你的操作思路、選股方式、積極的設(shè)好止損止贏和有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力了。

像我們xx時(shí)間做的xx股票，我們在把握了時(shí)、空、價(jià)、量、式分析該股已具備向上突破的潛力，同時(shí)經(jīng)過我們老師的一番研究后在xx時(shí)間提示會(huì)員建倉該股。

結(jié)果短短的xx長時(shí)間就獲利了xx%利潤。

我xx地方的一個(gè)客戶你差不多情況，在我們老師通知后他利用了10萬的資金買進(jìn)去，到了我們通知賣的時(shí)候他非常的感謝我們啊。

假設(shè)你做到了這只股票的話那絕對很不錯(cuò)了是嗎？【這里把績效說的越詳細(xì)越好，摻雜的一個(gè)故事】 b：是啊，那肯定不錯(cuò)了。

a：那么xx先生/女士如果我們來幫你選股，控制風(fēng)險(xiǎn)、幫你把握買賣點(diǎn)等等，有沒有愛好和我們一起合作呢？

b：你們怎么合作的？

a: 我們是以會(huì)員的方式合作的。

我們會(huì)幫你提供市場的熱點(diǎn)，黑馬、主力即將爆炒的股票等，同時(shí)幫你控制好風(fēng)險(xiǎn)，為你提供精準(zhǔn)的買賣點(diǎn)。

你只需要去做的就是按照我們提示的買賣點(diǎn)、倉位等進(jìn)行操作就可以了。

我們通知你什么時(shí)候買你就什么時(shí)候買，通知什么時(shí)候賣你就什么時(shí)候賣就可以了。

這樣幫你省去了選股、分析、盯盤等等大量的寶貴時(shí)間。

向你這樣的忙人來說，就要把專業(yè)的事情交個(gè)專業(yè)的人來做就可以了。

我們做股票就是我們的專業(yè)，把這些選股、把握買賣點(diǎn)等的專業(yè)事情都由我們來為你來選擇就可以了。

你自己在家里進(jìn)行股票交易就可以了。

按我們目前的實(shí)力和現(xiàn)在行情來說三個(gè)月的時(shí)間幫你獲利在80%左右利潤還是很有把握的。

b：那你們怎樣收費(fèi)的？

a：（這時(shí)我們要報(bào)全年的價(jià)格）我們是按年收費(fèi)的18800/年

b：這么貴啊。

a：xx先生/女士你肯定聽過一分價(jià)格一分貨吧。

好貴好貴不好的產(chǎn)品能貴嗎？我們不敢說這一年我們能幫你賺到多少錢，但是我們平均每天幫你獲利1%我會(huì)還是沒有任何問題的。

接下來就是客戶常問的問題了我們需要耐心的講解不要覺得客戶麻煩，問題越多的人越是潛在的客戶。

專心去溝通既可以。

適時(shí)的給予打擊自信，打擊的同時(shí)在安慰一下，我們要做到打一下摸一下才可以。

同時(shí)提高他的沖動(dòng)，讓客戶去辦理手續(xù)就可以了。

電話營銷開場白切入方式 電話營銷怎么開場篇四

在電話營銷中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問題，因?yàn)樗扑]的產(chǎn)品沒有抓住客戶的購買欲望和需求，從而導(dǎo)致營銷的失敗。

不同的客戶對產(chǎn)品有不同的需要，對同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶的購買欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購買意圖轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)的過程。

不同的客戶有不同的需要，對同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶的購買欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購買意圖轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)的過程。

促使客戶有了購買欲望，這便是電話業(yè)務(wù)成功的第一步。購買欲望，從字面上我們可以解釋為客戶有了想買我們的產(chǎn)品的意思。那么這時(shí)候，有效地滿足客戶的購買欲望便是電話業(yè)務(wù)員銷售工作成功與否的關(guān)鍵了。

有的電話業(yè)務(wù)員認(rèn)為，客戶說了“不需要”，那還有什么必要再去做勸說工作呢？這樣想就錯(cuò)了。很多人都有過這樣的經(jīng)歷，本來沒有打算要買的東西，卻在促銷員的解說和演示下情不自禁買了很多?；貞浺幌乱雅c自己達(dá)成交易的客戶，是不是也有幾個(gè)起初說“不需要”的呢？

因此，作為電話業(yè)務(wù)員，要能夠洞悉客戶真正的想法，針對顧客購買“必要性”下功夫，激發(fā)客戶的購買欲望，這樣才能反敗為勝。

那么，怎樣才能激發(fā)客戶的購買欲望呢？

首先，要讓客戶接受我們、信任我們。電話接通后，要有禮貌的向客戶打招呼，并報(bào)上自己公司名稱及自己的姓名。

因?yàn)槲覀兊?。尊敬，客戶便很容易地接受你，雖然他說了“不需要”，但也決不會(huì)反感與我們的再次接觸。這一次的鋪墊會(huì)使我們有機(jī)會(huì)說服他，激發(fā)他的購買欲望。

推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)要建立顧客對推銷人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，才能激發(fā)顧客的購買欲望。

客戶憑什么信任你呢？無疑是因?yàn)槲覀兊娜似?。很多人一聽到電話業(yè)務(wù)員這個(gè)詞，第一個(gè)評(píng)價(jià)便是不誠實(shí)，且又花言巧語。他們認(rèn)為，電話業(yè)務(wù)員要想獲得成功就一定要撒謊，甚至是欺騙。正因?yàn)榇耍娫挊I(yè)務(wù)員更要花費(fèi)時(shí)間和精力去改變這種現(xiàn)狀。中國有一句古話：“言必信，信必行，行必果。”話雖老，但作為電話業(yè)務(wù)員，應(yīng)該時(shí)刻用它來鞭策自己。

其次，要盡量地介紹、展示我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢?？蛻魶]打算買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，于是很無所謂地告訴了我們。那么我們一定要想辦法把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)的介紹和展示上來，讓他意識(shí)到缺少了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)還真有些不方便，或是對現(xiàn)在所使用的東西感到不滿意。這要求電話業(yè)務(wù)員的知識(shí)要扎實(shí)，介紹才能恰到好處，富有說服力。

通過我們的介紹，客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶對所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步解釋及說明的地方等。如有的話，我們電話業(yè)務(wù)員應(yīng)立即進(jìn)行再解釋、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。如果這已是再次溝通的話，我們應(yīng)該聽一聽顧客的觀念是否改變，當(dāng)然，改變最好，如果未改變，我們就要針對這些問題給予解釋（事先一定要做好準(zhǔn)備）。這便是一個(gè)突破口，因?yàn)槲覀冋驹诳蛻舻牧錾?，通過展示產(chǎn)品從根本上解除了客戶的憂慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為客戶帶來的好處，有效地應(yīng)對了客戶的拒絕。

最后，提醒電話業(yè)務(wù)員，只要我們覺得已經(jīng)激起了用戶的購買欲望，就應(yīng)當(dāng)嘗試著去力爭交易成功，并且要多次嘗試，鍥而不舍。

在電話里作產(chǎn)品或服務(wù)的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來就說這產(chǎn)品或服務(wù)怎么怎么好、有多少用途。也不能一上來就是第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)……聽得對方心煩。

要留心客戶的需要，然后作出合適的回答。

如果我們已經(jīng)有了一個(gè)客戶，就要經(jīng)常和他保持聯(lián)系，聽一聽他們的意見和問題。

為什么要了解這些情況呢？因?yàn)檫@有助于我們在接觸新的客戶時(shí)，能夠應(yīng)付更多的提問。

在打電話之前，我們常常說不清，也不了解客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么需求。

但是，如果我們掌握了許多和產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的知識(shí)，再使用開放式的提問，那么我們只對客戶作些精辟的講解，就能在電話里讓客戶掌握要領(lǐng)。

如果這些精辟的講解，能打動(dòng)我們的客戶，我們也就達(dá)到了預(yù)期的目的。

所以不是不講，而是要講得精辟。這時(shí)，如果客戶還要不斷地提問，說明他對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)感興趣了，那么一定要促成見面，把更多的講解留到見面時(shí)說。

所以，我們的知識(shí)越豐富，針對不同的需求，就越能作出對癥下藥的講解。也就越能實(shí)現(xiàn)我們電話業(yè)務(wù)的目的--使決策人行動(dòng)。那么，作為一名電話業(yè)務(wù)員，在電話中對客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)，究竟該從哪里下手呢？這里我們介紹幾種通過電話介紹產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。

（1）幫助客戶賺錢

假如我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶賺錢，當(dāng)客戶真正了解后，客戶就會(huì)購買它。所以我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能幫助客戶賺錢很重要。如果客戶覺得物超所值，的確能幫助他們賺錢，幫助他們創(chuàng)造更多的財(cái)富，他們會(huì)欣然購買我們的產(chǎn)品或接受服務(wù)。所以，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，客戶不是看產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，而是看這些產(chǎn)品或服務(wù)使用后能幫他們賺多少錢。例如：一套企業(yè)的信息化系統(tǒng)管理軟件上百萬，可是很多企業(yè)為什么使用呢？因?yàn)榭梢詭椭髽I(yè)高度信息化、管理科學(xué)化，賺到更多的錢，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）幫助客戶省錢

這種產(chǎn)品雖然不能幫客戶賺錢，但是可以幫助客戶省錢。例如：小靈通，由于其小巧，無輻射，關(guān)鍵是無論打市話或打長途都比手機(jī)便宜，所以深受大家的喜愛。

（3）幫助客戶省時(shí)

在同一城市去某一個(gè)地方可以選擇坐出租車和坐公交車，坐出租車比坐公交車貴，但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車，因?yàn)槌俗鲎廛嚳梢詭椭蛻艄?jié)省時(shí)間。效率就是生命，時(shí)間就是金錢，可是今天時(shí)間大于金錢。高壓鍋?zhàn)鲲堃绕胀ㄥ伩斓枚啵M管高壓鍋比普通鍋價(jià)格貴，但人們還是愿意購買高壓鍋，因?yàn)樗芙o我們節(jié)省時(shí)間。

（4）讓客戶感到安全

我們在打電話的時(shí)候，要考慮我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能給客戶帶來安全感，能不能帶給客戶內(nèi)心的寧靜。

汽車駕駛是帶著危險(xiǎn)性的活動(dòng)，因此很多汽車商標(biāo)都表明自己汽車的安全設(shè)施。汽車裝置里有安全氣囊，輪船上有救生設(shè)備，甚至公共汽車?yán)锏牡醐h(huán)也是在為人們提供安全保障。所以當(dāng)我們提供某項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，我們一定要讓客戶放心，消除對危險(xiǎn)的顧慮。

（5）讓客戶滿意

能否提供給客戶一種非常滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，能否給客戶帶來更大的收益，帶來快樂的情緒，這非常重要。讓客戶滿意就是客戶消費(fèi)了你的產(chǎn)品和服務(wù)后，感覺到方便、舒適。

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是xx公司的xx，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因?yàn)檫@種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶會(huì)覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么？

我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？

話述起始1：

您好，我是abc網(wǎng)絡(luò)公司xxx，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？x先生/x小姐您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，謝謝。我找你們公司銷售部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營銷與咨詢，那我相信本次給您帶來的這個(gè)資訊肯定會(huì)對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始2：

您好，我們是產(chǎn)品公司福州受理中心xxx，請幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營銷與咨詢。（直接介紹產(chǎn)品）

話述起始3：

您好，請轉(zhuǎn)經(jīng)理（請問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣業(yè)務(wù)。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始4：

您好，請轉(zhuǎn)銷售部，請問您貴姓？我們是abc網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品競價(jià)排名的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，不知您們有否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？

話述起始5：

您好，請幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業(yè)網(wǎng)站，那么有否做過網(wǎng)站推廣呢？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）

話述起始6：

您好，請幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是產(chǎn)品競價(jià)排名服務(wù)，這個(gè)服務(wù)在您們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：xxxx公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報(bào)。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始7：

您好，我是福州易森網(wǎng)絡(luò)公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的平臺(tái)直接接到了訂單，比如xxxx公司等，而xx公司也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）