總結的過程中，我們應該注重事實的客觀性和準確性。如何在未來的職業(yè)選擇中找到適合自己的道路呢？下面是一些關于如何培養(yǎng)學習興趣和習慣的范文，供大家參考學習。

采購談判供應商話題篇一

談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)。

談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分。

采購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)。

具有服務性質的活動(重點)。

采購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應方為實現(xiàn)自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協(xié)商，以明確雙方的權利和義務的過程。

采購談判的要素是指構成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發(fā)起方。

談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指采購談判涉及的具體內容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合同中涉及的所有內容及其他。

談判目標就是最終達成協(xié)議，而不是打敗對方。

商務談判的基本原則也是采購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協(xié)商;注意嚴密性和準確性。

談判關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系(法律性關系)和合作性關系。

采購談判供應商話題篇二

解決采購方和供應商之間的爭議。這些對于企業(yè)的發(fā)展來說，是很重要的，因此掌握采與供應商的談判技巧是至關重要的，下面本站小編整理了采購與供應商的談判技巧，供你閱讀參考。

一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價。

到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價。

出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之后，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價。

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價。

期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。

5.凈價。

凈價就是不包含損耗的價格。

6.毛價。

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。

7.現(xiàn)貨價。

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。

8.合約價。

合約價就是通過。

合同。

所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價。

訂價即一口價，沒有討價還價的余地。

10.實價。

實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

談判模式及歷史資料。

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術。曾經一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料。

訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果。

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則。

最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應商訂單不足，在談判中就可以占據優(yōu)勢。

誰有權決定價格。

訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之后，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素。

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。

尋求更多的供應來源(包括海外)。

采購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。

運用成本、價格資料進行分析。

采購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

根據供應商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

議價前要進行以下三個分析：

比價分析。

比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據。

成本分析。

成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析。

每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購談判供應商話題篇三

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的。

合同。

供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等。

應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。

供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。

應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。

應對方法：那么作為商場，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是;尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：我們要根據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經營其同類型的商品等。

應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。

有時供貨商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。

采購談判供應商話題篇四

職業(yè)素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務素質、心理素質、能力素養(yǎng)。

職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質服務。

心理素質包括信心、耐心、誠意。

談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員。

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款。

采購談判培訓的主要課程：供應商管理、采購嘗試、政策法律、談判知識。

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關于市場調研與分析等內容。

采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例討論。

講授法的優(yōu)點：可以將大量的知識在短時間內系統(tǒng)的傳授給員工。

缺點：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。

采購談判供應商話題篇五

經營管理水平高的供應商才有能力提供優(yōu)質的商品。

2、持續(xù)供應和擴大供應的能力。

持續(xù)供應和擴大供應能力如何，具體來說，是逐年擴大指定量的商品的能力如何，這一點尤其重要。

3、市場地位。

市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產供應商，特別是這些生產供應商在不同地區(qū)的市場地位差異，對你的進貨更有意義。

4、低價格產品開發(fā)能力。

低價格產品開發(fā)能力關系到未來發(fā)展過程中生產、加工問題，也是需要考慮的一個因素。

雖然，對于供應商選擇的標準可以因產業(yè)的不同，企業(yè)規(guī)模和經營模式的不同而不同，但這10項標準和5項特性具有一定的普遍意義，采購在選擇供應商時必須予以關注，同時要根據自己企業(yè)和行業(yè)的特點設計出符合需求的優(yōu)質供應商選擇標準。

采購談判供應商話題篇六

通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。下面本站小編整理了采購與供應商談判策略，供你閱讀參考。

1.挑毛病。

2.千方百計說明與您要求有差異。

3.額外的功能不要。

4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣。

5.已有的服務不需要可以減價。

6.批量優(yōu)惠。

7.長期合作有優(yōu)惠。

8.即將降價的假設。

9.對手的努力-降價、功能、引起競爭。

10.如果。。。，又怎樣。

11.我不知道、

12.最后通諜。

a)只用于最后時間。

b)言語不要激怒對方。

13.提供權威不可更改的文件和證據-法律...

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

15.拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

16.一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限。

對策：

a)合法化(文件化)，

b)無權力，

c)點出他的戰(zhàn)術，并承認他的高明之處。

談判前做好充分的準備，不打無準備之仗。

談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數(shù)據，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數(shù)據和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態(tài)度。

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

盡可能進行主場談判，占據地利優(yōu)勢。

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權決定的人談判。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應該大致相同。

以退為進，集中突出自身優(yōu)勢。

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。

采購談判供應商話題篇七

信息不對稱，供應商成本不透明，如何判斷對方價格底限，摸清供應商的底牌，采購談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權，面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，下面本站小編整理了采購談判與供應商選擇，供你閱讀參考。

談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)。

談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分。

采購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)。

具有服務性質的活動(重點)。

采購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應方為實現(xiàn)自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協(xié)商，以明確雙方的權利和義務的過程。

采購談判的要素是指構成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發(fā)起方。

談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指采購談判涉及的具體內容，是采購談判必不可少的要素，包括采購。

合同。

中涉及的所有內容及其他。

談判目標就是最終達成協(xié)議，而不是打敗對方。

商務談判的基本原則也是采購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協(xié)商;注意嚴密性和準確性。

談判關系表現(xiàn)為三種：競爭性關系、合同性關系(法律性關系)和合作性關系。

1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息。

2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性。

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。

4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性。

準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。(收集信息要及時、加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時)。

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指采用的信息處理方式必須符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要盡量節(jié)約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查。

社會調查社會調查是獲得真實可靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。

對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析。

建立知識庫：知識數(shù)據庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng)。

職業(yè)素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務素質、心理素質、能力素養(yǎng)。

職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質服務。

心理素質包括信心、耐心、誠意。

談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員。

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款。

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關于市場調研與分析等內容。

采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例討論。

講授法的優(yōu)點：可以將大量的知識在短時間內系統(tǒng)的傳授給員工。

缺點：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。

采購談判供應商話題篇八

供應商的類型千千萬萬，但采購談判中供應商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循，今天為您分解與六類典型供應商的采購談判技巧。下面是小編為大家整理的.采購和供應商談判技巧，歡迎閱讀。

這類供應商喜歡哭窮，說沒錢賺，說工人的工資都發(fā)不下去了，還有意無意的指責你的工作，如驗貨慢、商品陳列位置不好等。

應對殺招：誠懇傾聽，然后解釋那些他認為你做的不到位的地方，最后表示你明白卻沒辦法，公司給你難題多等，自始至終堅持自己的利益。

突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。

應對殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時反其道而行，問他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說話。

通過紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭取更多的利益或更少的讓步。

應對殺招：觀察對方兩個人的目標距離，設法闡述自己要求的合理性和充分性，改變其中態(tài)度強硬者的參照系。

自恃商品獨特，態(tài)度強硬，不把采購放在眼里。

應對殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時強調己方優(yōu)勢，暗示或者威脅我方的可能代價，但在找到替代之前不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。

為了表現(xiàn)誠意，說讓步出血，但實際商品價值含量很低，或者提供的貨品以次充好。

應對殺招：要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利，同時制定嚴格的合同質量規(guī)定。

供應商表示已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。

應對殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個問題，尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

采購談判供應商話題篇九

1。價值+成本節(jié)約--購買某項新技術或外包服務的主要動力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標的財務數(shù)據，諸如銷售增長或產量等,這才是體現(xiàn)最終價值的。

2。可靠性--如今的客戶對服務水準的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼里沒有討價還價的余地。

3。優(yōu)異的性能--這對于優(yōu)秀的供應商來說是起碼的事情。事實上，

優(yōu)秀的供應商經常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質供應商的新特征。

4。專業(yè)技能和知識--生產廠商和零售商越來越要求其it或物流供應商提供的服務更有行業(yè)或市場針對性。在這些專業(yè)能力方面有專長的供應商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題能力--在任何一條供應鏈中，不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否愿意并有實力解決突發(fā)事件就成為一項重要的衡量指標。對突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對供應商來說是個加值。

6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應商產品開發(fā)計劃，從而確認該供應商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要，這點對it供應商尤其重要。

7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢，這意味著他們更多地依賴于供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化--毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進取的敬業(yè)態(tài)度的供應商合作，那些以客戶利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9.全球性--由于供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的技術與服務，現(xiàn)代的優(yōu)質供應商必須趕上這個潮流。

10。完善的服務--完善的服務對好的供應商是不可缺的，尤其是針對第三方物流(3pls)以及其它物流領域來說，能夠提供優(yōu)質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是采購對選擇優(yōu)質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優(yōu)質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

1。符合法律法規(guī)要求--越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約，而且這些制約有越來越復雜的趨勢，小小的失誤就可能導致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經不滿足于對運輸，庫存和訂單處理的及時了解，他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客戶那里得到信息。

3。整個能力--對于供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長。

4。程序化--優(yōu)質的供應商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業(yè)務模塊中。

5。增長性--優(yōu)質供應商本身是一個不斷增長的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發(fā)展腳步。有實力的跨國企業(yè)都愿意同這樣的供應商結成聯(lián)盟合作。

采購談判供應商話題篇十

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。下面是小編幫大家整理的采購員供應商談判技巧，希望大家喜歡。

在談判之間一定要做好充分的準備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現(xiàn)做好充分的談判準備，要根據采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。

盡量和最終有權做決定的人物進行談判

對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的'首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那里他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。

探知臨界價格

在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。

開盤報價明確、清晰而完整

報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

巧妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之后，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實為依據。

采購談判供應商話題篇十一

采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。下面本站小編整理了采購談判技巧與供應商管理的相關知識，供你閱讀參考。

在大多數(shù)的跨國公司中，供應商開發(fā)的基本準則是“q.c.d.s”原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。

在這四者中，質量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質量保證體系，然后確認供應商是否具有生產所需特定產品的設備和工藝能力。其次是成本與價格，要運用價值工程的方法對所涉及的產品進行成本分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產能力，人力資源是否充足，有沒有擴大產能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。

在供應商開發(fā)的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領導者，目前市場的發(fā)展趨勢是怎樣的，各大供應商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應商有一個大概的了解。

比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本大廠，因為他們已經停產了。同時你也可以給你的設計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以降低成本。

電阻市場是一個差異化較少的市場，供應商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復雜一些。首先，產品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產品的供應能力是供過于求還是供不應求，主要供應商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。

在這些分析的基礎上，公司的采購部可以建立初步的供應商數(shù)據庫并做出相應的產品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

采購談判供應商話題篇十二

在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，下面的是采購與供應商談判技巧，希望能幫助到你！

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過，未設定期限的談判也為數(shù)不少。

談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的'話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭嘤邢蕖保@個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

采購談判供應商話題篇十三

隨著企業(yè)與社會各方面的經濟關系復雜化及經濟交往的頻繁化,談判在企業(yè)經營中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認識和管理企業(yè)的談判活動以下是本站小編編整理了關于采購價格供應商談判技巧，希望你喜歡。

課程介紹。

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的。

合同。

交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益。

通過兩天的課程，可以：

3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術。

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手。

7.建立起采購員談判時候的應有的自信心。

課程特色。

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱。

2.談判的5大心理基礎。

3.采購談判的一些“神話”

6.優(yōu)秀談判者的11大特征。

7.采購談判的一般流程。

案例分析：角色扮演案例。

1.談判的準備：采購如何從下列方面進行準備。

了解采購背景。

了解談判的人員，談判性格大測試。

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表。

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點。

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置。

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表。

2.導入開局：如何開局;開局的要點。

3.啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息。

4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進。

5.談判結束：如何結束談判;談判結束清單。

6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試。

案例分析。

三、采購談判戰(zhàn)術-52種戰(zhàn)術。

1.雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項。

2.對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段。

3.戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術。

1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判。

2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略。

5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧。

1.談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格。

2.說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的aces和greek技巧。

4.關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律。

案例分析：角色扮演游戲。

講師介紹：luo。

機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人(c.p.m)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理。

采購談判供應商話題篇十四

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規(guī)則

2. 談判的5大心理基礎

3. 采購談判的一些“神話”

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優(yōu)秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

了解采購背景

了解供應商

了解談判的人員，談判性格大測試

識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局；開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進

5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術－５２種戰(zhàn)術

1. 雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段

3. 戰(zhàn)術選擇：你的`戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和greek技巧

4. 關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹： luo

機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人（c.p.m）證書國家注冊質量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

采購談判供應商話題篇十五

2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性。

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。

4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性。

準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。(收集信息要及時、加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時)。

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指采用的信息處理方式必須符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要盡量節(jié)約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查。

社會調查社會調查是獲得真實可靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。

對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析。

建立知識庫：知識數(shù)據庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng)。

采購談判供應商話題篇十六

采購員與供應商在討價還價時，采購員可以在無關緊要問題上做出的適當讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對方在我方想要達到的目標上做出較大的讓步，這樣，既讓對方感動滿意，我方的目的也達到了。而這些都是采購員在與供應商談判的技巧，下面本站小編整理了采購與供應商談判技巧，供你閱讀參考。

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。